白酒營銷策劃方案

如何面對我省嚴峻的競爭形勢和日益復雜的競爭環(huán)境，改變我們長期以來的白酒銷售模式，時刻保持進攻態(tài)勢，用最短的時間、最便捷的方法實現(xiàn)銷售收入的全面增長，將成為今后營銷工作的重中之重。為進一步幫助白酒企業(yè)鞏固和有效開拓市場，快速形成市場主力產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的跨越式發(fā)展，現(xiàn)提出以下規(guī)劃方案供討論:

一、銷售運營平臺

公司設立專門機構(gòu)負責新產(chǎn)品的市場調(diào)研、開發(fā)、營銷策略和銷售計劃，以市場經(jīng)濟理念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡。配備市場管理和財務人員，打破傳統(tǒng)用人機制，從社會上招聘一些業(yè)務精英。確定區(qū)域市場業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務總監(jiān)、業(yè)務經(jīng)理，組建專業(yè)營銷團隊，在重點市場組建銷售團隊，專人管理客戶，合同銷售單品，在新產(chǎn)品上市前完成營銷團隊的組合。

第二，銷售產(chǎn)品的設計

由于老產(chǎn)品價格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費者需求，難以支撐高昂的營銷成本，產(chǎn)品無法形成市場優(yōu)勢。因此，有必要開發(fā)組合產(chǎn)品。

1.根據(jù)白酒的風味進行開發(fā)，努力使產(chǎn)品個性化，成為主品牌。

2.根據(jù)白酒度數(shù)開發(fā)產(chǎn)品，形成高、中、低檔系列產(chǎn)品。

3.有針對性的開發(fā)產(chǎn)品，在銷售過程中不斷進行市場調(diào)研，跟進產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。

4.根據(jù)市場價格開發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價格體系。

三。網(wǎng)絡系統(tǒng)的建立

有效整合原經(jīng)銷商網(wǎng)絡，先幫助原經(jīng)銷商幫其銷售，掌握一手資料，摸清市場詳情。為接下來的營銷工作打下良好的基礎。新產(chǎn)品的上市可以按以下步驟推向市場。

1、確立主要市場，建立可行的縣級目標市場，并制定市場發(fā)展計劃。銷售人員直接為一級商家服務，一級商家對業(yè)務人員進行考核，在銷售區(qū)域市場選擇信譽好的酒店、超市、店鋪，對產(chǎn)品進行全面集中的營銷。創(chuàng)建樣板市場，力爭配送率達到80%以上。經(jīng)過一個月的營銷，加強和篩選客戶，確定主次客戶，建立和完善客戶檔案。

2.一級經(jīng)銷商管理的線下客戶由業(yè)務人員協(xié)助管理，實行一、二級客戶供應卡管理制度；打印供應卡并分發(fā)給一級和二級客戶。目的是掌握和控制市場上的商品流向，有效控制市場價格砸貨和竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

3.合理區(qū)分一級和二級經(jīng)銷商的激勵政策，保護一級經(jīng)銷商，培育和支持二級客戶。根據(jù)二級客戶的表現(xiàn)給予獎勵。

4.對客戶采取促銷管理方式。當二級客戶的業(yè)績達到或超過一級經(jīng)銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商，其享受的利益也會相應發(fā)生變化。最終形成強大的、可擴展的銷售一級和二級網(wǎng)絡。

四。市場資源的利用

1.配置配送車輛，做車身形象廣告。2.業(yè)務人員應穿統(tǒng)一服裝，佩戴名片和胸卡。3.任命業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主管和業(yè)務經(jīng)理。4.公司能控制的資源統(tǒng)一調(diào)度管理。

動詞 （verb的縮寫）產(chǎn)品利益和銷售費用的分配

(一)產(chǎn)品利潤的分配

合理分配各個環(huán)節(jié)的利益，從而最大限度的利用資源，這些資源會按照產(chǎn)品價格的空關系層層分配。

1、制定統(tǒng)一的市場銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經(jīng)銷商進行嘉獎。2、銷售產(chǎn)品進行的有機組合，制定單品的市場操作辦法。3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設置獎勵標準。4、隨著市場逐步成熟，各個環(huán)節(jié)上的費用相應的予以減少或者取消。共2頁，當前第1頁12