鋼琴銷售如何介紹鋼琴

1、開場(chǎng)調(diào)節(jié)氛圍

剛開始聊天的時(shí)候，一般顧客會(huì)有一定的防范意識(shí)，對(duì)銷售人員是不信任的心理。這個(gè)時(shí)候銷售人員就要以自己真誠(chéng)的態(tài)度去消除客戶的猜測(cè)。

可以閑聊，聊聊孩子的情況，或者詢問為什么喜歡鋼琴呀，學(xué)習(xí)鋼琴多少年了，緩解一下氛圍，讓客戶盡量多說出一些信息。

而不是一開始就給客戶太過于急切推銷鋼琴的心理，這樣反而引起客戶的反感和一種壓迫感。

2、摸清購(gòu)買能力和需求

對(duì)于陌生的顧客，需要掌握對(duì)方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，消費(fèi)意識(shí)和水平，可以通過顧客的衣著、談吐、從事的職業(yè)、家庭住址等了解顧客的背景。

在給顧客推薦鋼琴之前，一定要先摸清對(duì)方的想法和需求，這就好比中醫(yī)的望聞問切，只有經(jīng)過詳細(xì)的了解才能對(duì)癥下藥。

了解了顧客的購(gòu)買經(jīng)濟(jì)能力之后，才可以更好的根據(jù)客戶的需求，推薦與合適且性價(jià)比高的鋼琴，這樣客戶更加容易接受。

挖掘顧客需求的方向：

（1）之前有了解過哪些品牌，對(duì)這些品牌的印象是怎樣的？

（2）有考慮選擇的話，主要是哪幾點(diǎn)吸引自己，不想考慮的話，主要是哪幾點(diǎn)不喜歡？

（3）想要買高，中，低檔的哪個(gè)檔次？

（4）給孩子買琴的期望值是什么？

（5）對(duì)鋼琴的品質(zhì)有什么樣的要求？比較看中什么，討厭什么？

……

3、觀念轉(zhuǎn)變及價(jià)值塑造

經(jīng)過一番需求的挖掘，基本上可以判斷顧客想要找什么樣的產(chǎn)品，大致的框架已經(jīng)成形。這種需求跟銷售接下來要推薦的產(chǎn)品匹配度會(huì)有兩種情況：

A、產(chǎn)品所具有的特點(diǎn)剛好符合顧客需求的想法；

B、產(chǎn)品所具有的特點(diǎn)跟顧客想要的存在一定的差距；比如：顧客想要知名品牌的鋼琴，而銷售的產(chǎn)品卻是非知名品牌的，很少人在用的。

第一種情況是理想狀態(tài)，只要充分展示鋼琴的特點(diǎn)，顧客就會(huì)認(rèn)識(shí)到這是他需要的鋼琴。

第二種情況，則是大多數(shù)銷售會(huì)遇到的情況，自己銷售的產(chǎn)品與客戶的需求存在差距，不知如何是好。

面對(duì)這種情況，最好的方法就是引導(dǎo)顧客轉(zhuǎn)變觀念。顧客如果能接受認(rèn)識(shí)上的改變，需求自然容易改變，再推薦產(chǎn)品也是水到渠成。

4、促進(jìn)成交

當(dāng)質(zhì)量?jī)r(jià)格等問題都解決了之后，顧客暫時(shí)問不出問題，又在猶豫時(shí)，可以主動(dòng)促成。

比如，“您這邊定下來的話，希望最晚什么時(shí)候可以把鋼琴送到家里，讓寶貝用上？”

通過這種假設(shè)性的話術(shù)，讓對(duì)方給予答復(fù)，如果對(duì)方仍有猶疑，這種時(shí)候也會(huì)把疑慮說出來，銷售顧問也好針對(duì)顧慮點(diǎn)解答，再促成，如此循環(huán)。