什么是目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是指企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，通過(guò)分析和研究市場(chǎng)，確定一個(gè)或多個(gè)具有潛在需求和購(gòu)買(mǎi)力的目標(biāo)市場(chǎng)，并采取相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，以滿(mǎn)足這些市場(chǎng)的需求，提高銷(xiāo)售和市場(chǎng)份額。目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)勢(shì)在于，可以使企業(yè)更加有效地利用有限的資源和精力，針對(duì)最有潛力的市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，提高市場(chǎng)份額和銷(xiāo)售額。同時(shí)，這種策略也可以幫助企業(yè)更好地了解市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況，更加精準(zhǔn)地制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

一、內(nèi)容

無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)

無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)是由于產(chǎn)品單一，有利于標(biāo)準(zhǔn)化與大規(guī)模生產(chǎn)，從而降低研究開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、儲(chǔ)存、運(yùn)輸、促銷(xiāo)等成本費(fèi)用，能以低成本取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

缺點(diǎn)是忽視了各子市場(chǎng)需求的差異性，企業(yè)難以長(zhǎng)期采用。一旦競(jìng)爭(zhēng)者采取差異化或集中化的營(yíng)銷(xiāo)策略，企業(yè)必須放棄無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)，否則，顧客會(huì)大量流失。

差異性營(yíng)銷(xiāo)

企業(yè)針對(duì)不同的子市場(chǎng)，推出不同的產(chǎn)品，推行不同的營(yíng)銷(xiāo)方案，以最大限度地滿(mǎn)足各個(gè)子市場(chǎng)的需要。根據(jù)本章第一節(jié)中引導(dǎo)案例的資料，我們可以看出，可口可樂(lè)公司迫于百事可樂(lè)及眾多飲料廠家的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)放棄了無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)，轉(zhuǎn)向了差異性營(yíng)銷(xiāo)。

差異性營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)是由于企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、推銷(xiāo)宣傳等營(yíng)銷(xiāo)策略方面能針對(duì)不同的子市場(chǎng)，有的放矢，從而有利于提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，提高市場(chǎng)占有率；此外還有利于建立企業(yè)及品牌的知名度

缺點(diǎn)是多品種生產(chǎn)，勢(shì)必增加生產(chǎn)及營(yíng)銷(xiāo)成本，增加管理的難度。因此，該策略多為實(shí)力雄厚的大公司所采用。

集中性營(yíng)銷(xiāo)

企業(yè)將所有的資源力量集中，以一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)性質(zhì)相似的子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，力圖在較少的子市場(chǎng)上獲得較大的市場(chǎng)占有率。如麗華快餐，僅選擇工作快餐市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，采取的就是集中性營(yíng)銷(xiāo)策略。

集中性營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)是目標(biāo)市場(chǎng)集中，企業(yè)資源集中，能快速開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，樹(shù)立和強(qiáng)化企業(yè)和產(chǎn)品形象，也有利于降低生產(chǎn)成本，節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，增加企業(yè)盈利。

缺點(diǎn)是目標(biāo)市場(chǎng)狹小，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大。一旦市場(chǎng)需求突然發(fā)生變化，或出現(xiàn)更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)就可能陷入困境。該策略適用于實(shí)力弱，資源少的小型企業(yè)。

定制營(yíng)銷(xiāo)

若將市場(chǎng)細(xì)分進(jìn)行到最大限度，則每一位顧客都是一個(gè)與眾不同的細(xì)分市場(chǎng)。由于現(xiàn)代信息技術(shù)和現(xiàn)代制造業(yè)的迅猛發(fā)展，使得為顧客提供量體裁衣式的產(chǎn)品和服務(wù)成為可能。

定制營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將每一位顧客都視為一個(gè)單獨(dú)的子市場(chǎng)，通過(guò)與顧客進(jìn)行個(gè)體的溝通，明確并把握特定顧客的需求，并為其提供方式不同的滿(mǎn)足，以更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的活動(dòng)過(guò)程。定制營(yíng)銷(xiāo)也被稱(chēng)為一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)、個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)。

定制營(yíng)銷(xiāo)的適用范圍十分廣泛，不僅適用于自行車(chē)、汽車(chē)、服裝、家具等有形產(chǎn)品，也適用于金融、咨詢(xún)、旅游、餐飲等服務(wù)領(lǐng)域。

定制營(yíng)銷(xiāo)的突出優(yōu)點(diǎn)是：能極大地滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力；以需定產(chǎn)，有利于減少庫(kù)存積壓，加快企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)；有利于產(chǎn)品、技術(shù)上的創(chuàng)新，促進(jìn)企業(yè)不斷發(fā)展。

但定制營(yíng)銷(xiāo)有可能導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的復(fù)雜化，增大經(jīng)營(yíng)成本和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，因此，定制營(yíng)銷(xiāo)需要建立在定制的利潤(rùn)高于定制的成本的基礎(chǔ)之上。另外，生產(chǎn)領(lǐng)域的定制營(yíng)銷(xiāo)還對(duì)企業(yè)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、供應(yīng)等系統(tǒng)和管理的信息化程度有很高的要求，海爾“定制冰箱”的生產(chǎn)，從設(shè)計(jì)、模具制造，到生產(chǎn)、配送、支付、服務(wù)等各方面都比普通冰箱的要求要高得多，因此，一般的生產(chǎn)企業(yè)可能還很難做到，但定制營(yíng)銷(xiāo)仍是眾多企業(yè)努力的方向。

二、評(píng)分細(xì)分市場(chǎng)主要考慮的因素

評(píng)分細(xì)分市場(chǎng)考慮的因素可能因行業(yè)和市場(chǎng)而異，但一般包括以下幾個(gè)方面：

1. 目標(biāo)市場(chǎng)：評(píng)分細(xì)分市場(chǎng)的首要因素是確定目標(biāo)市場(chǎng)。這將涉及對(duì)市場(chǎng)規(guī)模、增長(zhǎng)率、競(jìng)爭(zhēng)、用戶(hù)需求和行為等方面的研究。

2. 用戶(hù)需求：評(píng)分細(xì)分市場(chǎng)需要考慮用戶(hù)需求的變化和趨勢(shì)，以提供符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品或服務(wù)。

3. 競(jìng)爭(zhēng)：評(píng)分細(xì)分市場(chǎng)需要了解市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，包括他們的產(chǎn)品或服務(wù)、市場(chǎng)份額、定價(jià)策略等方面的信息。

4. 技術(shù)和創(chuàng)新：評(píng)分細(xì)分市場(chǎng)需要關(guān)注技術(shù)和創(chuàng)新的發(fā)展，以尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

5. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境：評(píng)分細(xì)分市場(chǎng)需要考慮宏觀經(jīng)濟(jì)狀況和政策環(huán)境，以確定市場(chǎng)的可行性和發(fā)展前景。

6. 客戶(hù)細(xì)分：評(píng)分細(xì)分市場(chǎng)需要根據(jù)客戶(hù)的不同需求和行為習(xí)慣對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，以提供個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)。

7. 營(yíng)銷(xiāo)策略：評(píng)分細(xì)分市場(chǎng)需要制定針對(duì)不同市場(chǎng)細(xì)分的營(yíng)銷(xiāo)策略，以提高產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)占有率。