建筑企業(yè)工程投標報價技巧探析

一、建筑企業(yè)工程投標策略分析

企業(yè)在投標時可能會同時遇到多個項目的投標機會，但因受施工能力所限，不可能參與所有的投標機會，此時應進行比較選擇;就某一具體項目而言，按性質分有風險標和保險標，按效益分有贏利標、保本標和虧損標，企業(yè)需根據(jù)項目特點和企業(yè)實際情況進行投標決策，以實現(xiàn)企業(yè)的既定目標，諸如：獲取贏利，占領市場，樹立企業(yè)新形象等。

（一）前期階段的投標決策。必須在購買招標人資格預審資料前后完成，包括全面調查了解業(yè)主的資信狀況、項目是否已立項審批、資金是否落實、是否需要墊資、是否為最低價中標等方面內容，再對工程項目投標的風險進行識別、分析、評價后，決定是否參加投標的決策。

（二）中期階段的投標思路。一旦決定投標，馬上面臨明確標書性質的問題，一般主要考慮是投盈利標、保本標、還是投虧損標。第一，當業(yè)主對本承包商比較滿意，希望發(fā)包給承包商的，招標工程是競爭對手的弱項而是承包商強項的，承包商在手任務雖飽滿，但招標工程條件較好，利潤點高，企業(yè)的管理水平和資源供給能夠滿足施工需要的，可以考慮投盈利標。第二，當招標工程競爭對手較多，而承包商無明顯競爭優(yōu)勢的;承包商在建施工任務少，無儲備工程，可能出現(xiàn)或已經(jīng)出現(xiàn)部分窩工的，為了企業(yè)和職工隊伍的穩(wěn)定，可以考慮投保本標。第三，投虧損標是一種非常手段，當有一些特殊情況時，如承包商施工任務嚴重不足，已出現(xiàn)大量窩工，急需尋求支撐的;招標項目屬于承包商的新市場領域，承包商希望進入某領域或為了拓寬市場占有率的;工程招標采用工程量清單的計價方式，業(yè)主結算環(huán)境比較寬松的，慎重決定是否投虧損標。

（三）后期階段的投標策略。工程開標后，確定中標人之前，招標人可能約幾家預中標人進行談判，這時承包商可以主動提出一些優(yōu)惠條件來吸引招標人，如主動提出提高工程質量、縮短工期，闡述在本工程中擬采用的節(jié)能環(huán)保新技術、可以墊資施工到一定部位，延長工程保修期等，要抓住最后的機會為爭取中標而努力。

建筑工程企業(yè)報價技巧探析低價策略：在投標過程中通過投標報價低于競爭對手的報價取得競爭優(yōu)勢的一種策略。采用低價策略需要注意規(guī)避一下風險：首先，目前對報價是否低于企業(yè)的個別成本缺乏鑒定標準，這個標準就由招標人自己掌握，如果投標人沒有給出低價一個充分的理由，會有被招標人定為廢標的風險;其次，喪失贏取高額利潤的風險由于報價越低，利潤就越低所以投標人要掌握好低價的度，一方面能保證中標，另一方面不能低于競爭對手太多，這就需要投標人加強對競爭對手的了解。

不平衡報價策略：不平衡報價方法是指一個工程項目的投標報價，在認真研究工程量清單的基礎上，在總標價不變的前提下，將工程量清單中有些單價調整于略高于正常水平，另一些則略低于正常水平，這樣既不提高總報價，不影響中標，又能在結算時得到更理想的經(jīng)濟效益。常見的不平衡報價法有：首先，設計圖紙不明確或有錯誤，估計修改后工程量要增加，可以提高單價，而工程內容說不清楚的，則可以降低一些單價，以利于將來變更索賠。其次，適當提高施工前期報價，降低后期工程報價，可以提前回收資金，節(jié)約貸款利息。再次，對于只填單價，而無工程量的項目，在不影響投標總價的情況下，可以適當提高單價，而一旦項目實施就可以多得利潤。雖然不平衡報價對投標人可以降低一定的風險，但在運用時，這種不平衡要有適當?shù)某叨?，不能前后分配過于懸殊，一旦工程量清單中許多單價成倍或數(shù)倍偏離了適中的市場價格時，就可能會作為廢標處理，投標報價時需要規(guī)避風險。

多方案報價策略：有時招標文件中規(guī)定，可以多提一至二個建議方案，或者某些招標文件規(guī)定不明確，或者條款出現(xiàn)不清楚、不公正的情況時，投標企業(yè)就要在充分估計風險的基礎上，按多方案報價處理。對于有的工程項目，可以對工程項目進行優(yōu)化，在主報價的基礎上，同時提供選擇性報價。為吸引業(yè)主選擇性方案的報價一般低于主報價。

無利潤算標策略：承包工程的主要目的就是獲取利潤，但是一些沒有競爭能力的承包商如果將利潤計入報價，其報價就會很高，根本就不可能中標。因此他們?yōu)榱酥袠司椭坏貌豢紤]利潤。對于這些承包商一旦中標也有一定的好處，如果他能找到索價較低的承包商，就可能有一定的利潤;同時如果他在很長時期內沒有工程項目，還不得不支付費用維持公司運轉，那么通過此工程中標，就可以暫度難關，以待時機。

先虧后盈策略：在對大型分期建設工程的投標過程中，為了增加取勝幾率，在第一期工程投標時，可以將部分間接費分攤重疊至第二期工程中去，這樣在第二期工程投標時，憑借第一期工程的經(jīng)驗，臨時設施以及創(chuàng)立的信譽，比較容易拿到第二期工程。但是此技巧只適用于有后續(xù)工程的投標，對于規(guī)模較小的建設工程不作考慮。

評標獎勵策略：有時招標文件規(guī)定，對某些技術指標的評價，可以提供優(yōu)于規(guī)定的指標值，評標時能給予適當?shù)脑u標獎勵。因此，投標人應該使招標人比較注重的指標適當?shù)貎?yōu)于規(guī)定標準，可以獲得適當?shù)脑u標獎勵，有利于在競爭中取勝。但要注意技術性能優(yōu)于招標規(guī)定，將導致報價相應上漲，如果投標報價過高，即使獲得評標獎勵，也難以與報價上漲的部分相抵，這樣評標獎勵就失去了意義。

二、小結

建筑企業(yè)的投標是一項集科學性與藝術性為一體的工作，投標工作的重點還在于企業(yè)本身的施工經(jīng)驗和綜合實力。在競爭殘酷的建筑工程投標中，如何有效地運用投標策略和技巧使企業(yè)的軟、硬實力都得以充分的體現(xiàn)，從而提高中標率，保證企業(yè)的合理利潤和在建筑市場中的競爭地位。

工程投標報價的主要技巧有哪些？

投標報價技巧的作用體現(xiàn)在可以使實力較強的投標單位取得滿意的投標成果;使實力一般的投標單位爭得投標報價的主動地位。下面就來講述建設工程投標報價的技巧有哪些，希望這些內容能夠幫助到大家!

1.常用項目可報高價如土方工程、砼、砌體、鋪裝等。

另外注意與設計單位聯(lián)系，掌握設計階段的討論內幕，了解設計方面上有爭議可能變更的項目，可以變更的項目要報低價。

2.通過施工圖紙和現(xiàn)場勘查與提供的工程量清單進行分析，預計工程量會增加項目，單價適當提高，這樣在最終結算時可增加工程造價。將工程量可能減少的項目單價降低，工程結算時損失不大。

3.設計圖紙不明確根據(jù)經(jīng)驗估計會增加的項目和暫定項目估計自己能承包的項目可報高一些，對概念含糊，將來可能發(fā)生爭議的項目和暫定項目中，估計自己將受到專業(yè)限制不能承接的項目可報低一點。

4.控制工程量并在方案中明示標準使用固定單價和工程量可調的合同，應注意控制工程量，調高價。技術標是投標文件的重要組成部分，項目子項可多項選擇或設計降低標準時，可在方案中明示，中標后可以追溯。

5.材料費適當報低招標文件中明確投標人附“分部分項工程量清單綜合單價分析表”的項目，應注意將單價分析表中的人工費和機械費報高，將材料費適當報低。

通常情況下，材料往往采用業(yè)主認價，從而可獲得一定的利益。

6.將主材單價提高。特種材料和設備安裝工程編標時，由于目前參照的定額仍是主材、輔材、人工費用單價分開的，對特殊設備、材料，業(yè)主不一定熟悉，市場詢價困難，則可將主材單價提高。

而對常用器具、輔助材料報價低。在實際施工中，為了保證質量，往往會產(chǎn)生對設備和材料指定品牌，承包商則可利用品牌的變更，向業(yè)主要求適當?shù)膯蝺r就是提高效益的途徑。

7.先期總價報低一些。

對于一些大型的分期的項目，可將一些先期總價報低一些，通過自身技術優(yōu)勢，進一步優(yōu)化設計，提高景觀效果，抓好過程簽證，取得效益。然后利用一期施工中建立起來的社會關系、信譽以及成功的經(jīng)驗可以繼續(xù)施工，節(jié)約了開辦費用。招投標活動中獲取第一手招投標信息也很重要！可以通過全網(wǎng)標訊查看最新的招標、采購信息。

在建筑工程投標中可用哪些投標技巧

您好，很高興為您解答：企業(yè)投標報價的技巧與方法 確定一個最優(yōu)報價是提高競標能力的關鍵之一。在最優(yōu)報價條件下，施工承包商既有中標機會，又能獲取較為可觀的利潤。

這是指一個工程項目的總投標報價基本確定后，如何調整內部各個項目的報價，以期既不提高總價，也不影響中標，又能在結算時得到理想的經(jīng)濟效益。一般可以在以下幾個方面考慮采用不平衡報價法：⑴能夠早日結帳的項目可以報得較高，以利資金周轉，后期工程項目可適當降低。⑵經(jīng)過工程量核算，預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結算時可多賺錢，而將工程量會減少的項目單價降低，工程結算時損失不大。⑶設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高報價，而工程內容說不清楚的，則可以降低一些單價。

⑷暫定項目又叫任意項目或選擇項目。對這類項目要做具體分析，因這一類項目要開工后由業(yè)主研究決定是否實施和由哪一家承包商實施。如果工程不分標，只由一家承包商施工，則其中肯定要做的單價可高些，不一定要做的則應低些。

如果工程分標，該暫定項目也可能由其他承包商施工時，則不宜報高價，以免抬高總價。⑸在單價包干混合合同中，業(yè)主要求有些項目采用包干報價時，宜報高價。一則這類項目多半有風險，二則這類項目在完成后可全部按報價結帳，即可以全部結算回來。

而其余單價項目則可適當降低。⑹有的招標文件要求投標者對工程量大的項目報“單價分析表”，投標時可將單價分析表中的人工費及機械設備費報得較高，而材料費算得較低。這主要是為了在今后補充項目報價時可以參考選用“單價分析表”中的較高的人工費和機械設備費。

而材料則往往采用市場價，因而可獲得較高的收益。⑺在議標時，承包商一般都要壓低報價。這時應該首先壓低那些工程量小的單價，這樣即使壓低了很多個單價，總的標價也不會降低很多，而給業(yè)主的感覺卻是工程量清單上的單價大幅度下降，承包商很有讓利的誠意。不平衡報價一定要建立在對工程量表中工程量仔細核對風險的基礎上，特別是對于報價中單價的項目，如工程量一旦增多將造成承包商的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內，以免引起業(yè)主反對，甚至導致廢標。

如果不注意這一點，有時業(yè)主會選出報價過高的項目，要求投標者進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內容壓價，以致承包商得不償失。

2.多方案報價法。有時招標文件中規(guī)定，可以提一個建議方案；或對于一些招標文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計風險的基礎上，按多方案報價法處理。即按原招標文件報一個價，然后再提出如果基本條款做某些變動，報出報價可降低的額度。

這樣可以降低總價，吸引業(yè)主。這時投標者應組織一批有經(jīng)驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更理想的方案以吸引業(yè)主，促進自己的方案中標。這種新的建議可以降低總造價或提前竣工或使工程運用更合理。但要注意的是對原招標方案一定也要報價，以供業(yè)主比較。

增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，要保留方案的關鍵技術，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時要強調的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經(jīng)驗。因為投標時間往往較短，如果僅為中標而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起很多后患。

3.突然降價法。報價是一件保密的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情報，因之在報價時可以采用迷惑對手的手法。即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快要投標截止時，再突然降價。

采用這種方法時，一定要在準備投標的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據(jù)情報信息分析再做出決策。采用突然降價法而中標，因為開標只降總價，在簽定合同后可采用不平衡報價的思想調整工程量表內的各項單價或價格，以期取得更高的效益。

4.先虧后盈法。對大型分期建設工程，在第一期工程投標時，可以將部分間接費分攤到第二期中去，少計算利潤以爭取中標。

這樣在第二期工程投標時，憑借第一期工程的經(jīng)驗、臨時設施以及創(chuàng)立的信譽，比較容易拿到第二期工程。爭取評標獎勵。有時招標文件規(guī)定，對某些技術規(guī)格指標的評標，投標人提供優(yōu)于規(guī)定的指標值時，給予適當?shù)脑u標獎勵，如評標加分或減分一定百分比的評標價格。

投標人應該使業(yè)主比較注重的指標適當?shù)貎?yōu)于規(guī)定標準，可以獲得適當?shù)脑u標獎勵，有利于在競爭中取勝。但要注意技術性能優(yōu)于招標規(guī)定，將導致報價相應上漲。如果投標報價過高，即使獲得評標獎勵，也難以與報價上漲的部分相抵，這樣評標獎勵也就失去了意義。總之，在當今招投標市場競爭異常激烈的情況下，任何建筑施工企業(yè)都必須重視對投標報價決策問題的研究。

通常，為了自身生存和發(fā)展，企業(yè)決策者應對自己的報價多進行科學的分析，而后做出恰當?shù)膱髢r決策，選擇適合的報價方法，全面考慮期望的利潤和承擔風險的能力，增強競爭能力，在風險和利潤之間進行權衡，并做出選擇。希望可以幫到您，謝謝。

淺析如何提高建筑施工企業(yè)的投標報價能力

一.投標的基礎條件完善企業(yè)的資信等級。企業(yè)應加強對資質、業(yè)績和獎項，以及大中型項目、特殊項目的合同，竣工驗收證書、業(yè)主監(jiān)理評價等有利資信的有關資料的收集與整理。

建立企業(yè)項目管理、材料、工人、設備等消耗定額，為工程造價提供詳細的企業(yè)內部造價管理信息。建立人力資源原始檔案，如專業(yè)人員的職稱、資格證書、業(yè)績等。組建符合市場機制的專業(yè)投標班子，建立工程投(中)標信息分析臺賬。內容有項目特征、規(guī)模、工期、投標經(jīng)濟參數(shù)以及競爭核心力的優(yōu)勢、劣勢及應對策略相關信息的分析。

地方資源的分析。

二.施工單位投標管理措施

1.投標前應做的工作研究參與招標項目的可能性，分析自身企業(yè)是否有足夠的技術、資金、管理、設備等能力，是否能夠按招標文件要求完成該工程項目，是否能實現(xiàn)投標前的利潤、是否有足夠信心和能力在施工中實現(xiàn)效益最大化。同時要收集投標項目信息，依據(jù)已建立的工程投(中)標信息分析臺賬，全面分析競爭對手，審視自己各方面的優(yōu)勢。

分析項目合同條件，了解招標項目的相關資源狀況。如當?shù)厮?、電、勞動力以及地方材料的價格水平，是否存在行業(yè)壟斷及其他勢力影響，個別權力部門是否存在潛在的分包行為等。核算工程量清單，工程量清單多采用初設概算進行工程量計算和描述項目特征，與施工圖紙工程量相比存在出入的，多表現(xiàn)為項目不全、工程量與實際有出入、項目特征描述與圖紙不符等問題。

因此，應充分理解招標文件和施工圖紙及工程量清單，重新對工程量清單進行準確核算。正確理解定額和套用定額，準確計算工程總價，為投標報價提供可靠基礎資料。了解工程施工環(huán)境，如自然環(huán)境、人文環(huán)境、治安環(huán)境、地質條件等。

經(jīng)過全面細致地了解投標項目狀況后，依據(jù)招標文件的評標方法，真實地給自己打分。如果情況樂觀，就應全力進行投標。

2.采用定額預算編制的方法建筑工程預算編制，必須嚴格按照國家的規(guī)章制度與法律法規(guī)，必須符合國家的發(fā)展政策，適應社會建設的需要。建筑工程的預算編制對定額的工作程序、內涵、子目中的工程量計量、尺度以及內容必須熟悉地掌握。

到工程的第一線深入了解，積累知識，收集齊全的資料，然后著手編制。首先準備工作必須做好。廣泛搜集有用的資料，其中包括了設計施工圖紙及圖紙說明、地形測量圖、各種標準圖集、勘察工程地質的報告，其次進行現(xiàn)場勘察，調查好施工現(xiàn)場周圍的環(huán)境之后擬定施工方法，研究制定出施工方案，收集建筑安裝工程現(xiàn)在行情的取費標準、預算定額、材料分區(qū)域的預算價格，然后結合工程量統(tǒng)一的計算規(guī)則，確定出預算編制方法。熟悉施工圖紙，在套用定額的單價進行工程量計算之前，先必須熟悉子目附注、定額的章說明、冊說明以及總說明，熟練靈活地運用工程量的計算規(guī)則。

這樣，就能準確地做好工程量相應的計算與預算編制的準備，套用定額單價時必須合理，避免出現(xiàn)錯套、重計、漏計的錯誤。只要把握住以上兩點內容，并在具體計算時不出現(xiàn)太大的錯誤，在大體上可以確保工程預算的準確性。做好工程造價資料的整理和分析，工程造價資料是企業(yè)內部進行造價分析和管理、編制企業(yè)內部定額的依據(jù)，更是編制投標報價的基礎。施工企業(yè)應對各種不同類型、各個階段的工程造價資料做好整理、分析工作。

工程造價資料整理不只包含以往工程的投標報價資料，在工程實施過程中產(chǎn)生的有關工程施工現(xiàn)場記錄、使用材料及單價、結算依據(jù)及結算資料、材料價格動態(tài)、價格指數(shù)信息、竣工結算等資料都要整理分類。施工企業(yè)必須定期將竣工決算價與投標價、合同價、企業(yè)內部經(jīng)濟考核指標、預算價進行分析對比，形成具有競爭力的企業(yè)內部定額和單價，從而真實反映出企業(yè)的施工能力和管理水平。

3.開標前的技巧工程招標開標前，施工企業(yè)應提高警惕，充分做好開標前的準備工作。

開標前的投標技巧：

(1)不平衡報價。在總報價不變的前提下，調整內部各子項的報價，從而增加中標幾率，并在施工過程中獲得更好的經(jīng)濟效益。針對施工中有可能變更的項目、能早期結賬收回工程款的項目、施工時程量可能增加的項目、圖紙內容不明確或有錯誤修改時須增加的項目、沒有工程量只填報單價的項目及暫定項目等，可采取不平衡報價，適當定高價。

(2)多方案報價。投標企業(yè)應對可能存在風險的招標文件，如合同條款不清楚，工程說明不明確等進行科學評估，以多種方案報價的方式，達到業(yè)主修改的目的。

(3)突然襲擊。為在激烈的市場競爭中掌握主動權，參與投標的企業(yè)均以多種方式了解對手或迷惑對手，施工企業(yè)可通過制造虛假情報、表現(xiàn)無利可圖不干等假象，迷惑對手，并在投標截止前修正報價，讓對手措手不及。

簡述投標報價的策略和技巧有哪些

策略一：不平衡報價法這是一種比較常見的報價方式，它是指在工程項目的投標總價確定時，通過抬高或降低不同分項的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結算時得到更理想經(jīng)濟效益的報價方式。優(yōu)點：

1.通過對項目前期、回款快的分項提高價格，能夠保證供應商的現(xiàn)金流，盡早得到回款。

3.對于后期的、回款慢的項目可以適當降低報價以保證整體價格的穩(wěn)定；對于后期需求會減少的項目，也可以適當降價避免實際結算產(chǎn)生損失。弊端：

1. 不平衡報價法的不可控因素較多，要求對項目清單、現(xiàn)場情況、當?shù)卣?、招標方背景等方面都有一定了解和把握，不適合新手操作。

2. 由于實踐中存在最終結算價和報價差異巨大嚴重損害招標方權益的情況，法律法規(guī)對不平衡報價法進行了一定的限制，只有特定項目可以調價，調價必須在一定范圍內；

3. 不平衡報價如果價格設定不合理，會被其他競爭對手提出質疑，嚴重的會導致廢標。策略二：多方案報價法對于部分工程范圍不明確，條款不清楚或者技術規(guī)范要求過于苛刻的項目，投標人可以在充分估計投標風險的基礎上采用多方案報價法。

多方案報價法是指在標書中針對原招標文件給出一個價格，再對項目進行合理的預判和修改，提出如果修改了招標文件中某要求，標價就可以降低為多少多少，即給出一些備注的價格。優(yōu)點：對信息不明確的項目給出直接的報價和加注解的低價，能夠提高自己的競爭優(yōu)勢，降低投標風險。弊端：

1. 多方案報價法只適合部分項目，適用范圍有限；

2. 采用這種報價法要求對項目進行評估，判斷可能出現(xiàn)的其他情況并給出預期的價格，投標的工作量較大。

策略三：無利潤報價法雖然大家都希望報價能保證一定的利潤，但在缺乏競爭優(yōu)勢的情況下，不得已時也可以考慮犧牲利潤來獲得中標機會。優(yōu)點：

1. 有利于打開市場，比如先通過低價獲得首期工程，在履約過程中為第二期工程創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，在后續(xù)工程實施中獲得利潤；

2. 有些單位需要獲得業(yè)務來維持公司的日常運轉，即使沒有利潤，也可以暫時緩解經(jīng)營壓力，渡過難關。弊端：

1. 沒有利潤，也沒有擺脫低價競爭的套路。

2. 即使采用無利潤報價法也不能保證中標。策略四：增加建議方案法有時招標文件會規(guī)定可以提出一個建議方案，即可以修改原設計方案來提出投標者的方案，這時投標人可以根據(jù)原方案進行報價，并且提出自己的建議方案，并給出相應的報價。優(yōu)點：如果建議方案有吸引力，企業(yè)將獲得很大的競爭優(yōu)勢。

弊端：一般只有招標文件中明確規(guī)定的項目才支持增加建議方案法。