自考采購(gòu)與供應(yīng)關(guān)系學(xué)習(xí)11到19章

第11章 公共部門(mén)采購(gòu)過(guò)程的限制

公共部門(mén)采購(gòu)人員有義務(wù)認(rèn)真對(duì)待公共支出，要體現(xiàn)出資金的價(jià)值或證明資金的價(jià)值已經(jīng)被體現(xiàn)出來(lái)。公開(kāi)招投標(biāo)被視為選擇供應(yīng)商的首選方式和基礎(chǔ)。

11.1公共部門(mén)過(guò)程與私營(yíng)部門(mén)過(guò)程的對(duì)比

一、區(qū)分公共部門(mén)和私營(yíng)部門(mén)

1、公共部門(mén)：政府當(dāng)局，包括政府部門(mén)、當(dāng)?shù)卣?、英?guó)國(guó)民健康機(jī)構(gòu)和信托

公用事業(yè)公司的公用事業(yè)職能沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，也包含在采購(gòu)法規(guī)中

2、私營(yíng)部門(mén)：所有其他組織，慈善機(jī)構(gòu)也被視為私營(yíng)部門(mén)

二、歐盟立法的基本概念

1、歐盟內(nèi)部有自由市場(chǎng)，所有的供應(yīng)商競(jìng)標(biāo)的機(jī)會(huì)均等

2、規(guī)定公共部門(mén)的需求公告和供應(yīng)商投標(biāo)的最短期限

3、如果低于規(guī)定閥值，可以不按照程序進(jìn)行，但是必須遵循協(xié)議的基礎(chǔ)：公開(kāi)、透明和公平待遇原則。

4、如果需求高于閥值，就必須遵循程序。

5、不遵循程序可能意味著合同擱置或賠償損失。

三、對(duì)比類似采購(gòu)情形

1、是否提供過(guò)服務(wù)的供應(yīng)商機(jī)會(huì)均等;熟悉的供應(yīng)商考察寬松

2、重新選擇供應(yīng)商時(shí)即使已做出突出貢獻(xiàn)也會(huì)機(jī)會(huì)均等;只與該供應(yīng)商進(jìn)行密切合作

3、合同不會(huì)因雙方認(rèn)為有必要就能正常延期;雙方同意即可延長(zhǎng)合同

4、即使發(fā)現(xiàn)緊急的超低價(jià)格的采購(gòu)機(jī)會(huì)，也需要通過(guò)程序允許其他供應(yīng)商參與;可以搶先獲得供應(yīng)

5、不能排除外地供應(yīng)商;使用當(dāng)?shù)毓?yīng)商有利，不會(huì)考慮外地供應(yīng)商

6、即使需求時(shí)間要求緊張，也要按程序進(jìn)行，糾錯(cuò)也困難;必要時(shí)可在一周內(nèi)解決問(wèn)題

四、對(duì)關(guān)系的影響

很難建立類似伙伴關(guān)系的密切工作關(guān)系

通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，公共部門(mén)采購(gòu)組織給人以冷漠的感覺(jué)

11.2公共部門(mén)組織能夠使用的采購(gòu)?fù)緩?/p>

四種程序：公開(kāi)程序、限制程序、談判程序、競(jìng)爭(zhēng)性對(duì)話程序

三個(gè)工具：框架協(xié)議、電子拍賣、動(dòng)態(tài)采購(gòu)系統(tǒng)

中央采購(gòu)機(jī)構(gòu)

一、基本概念

1、閥值

了解限制公共部門(mén)組織的內(nèi)容即可，公用事業(yè)使用不同的閥值

組織必須遵循;不允許拆分以規(guī)避

2、《歐盟官方公報(bào)公告

公告在公報(bào)上保留期限必須不低于一定的天數(shù)，潛在供應(yīng)商可以與采購(gòu)組織聯(lián)系。

如選用預(yù)先指示性公告(pIN)，時(shí)間表可以進(jìn)一步減少。pIN公告指的是采購(gòu)組織在下一個(gè)財(cái)政年度會(huì)繼續(xù)考慮合同。不是需求公告，而是提醒留意公告

3、合同授予標(biāo)準(zhǔn)

應(yīng)授予報(bào)價(jià)最低，或最具經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)的投標(biāo)者(MEAT)

MEAT指盡管有些供應(yīng)商的報(bào)價(jià)較高，但其可提供更高的總體質(zhì)量，或?qū)Σ少?gòu)組織總體成本條款較為有利，因此也可以此為基礎(chǔ)進(jìn)行選擇。

歐盟公告應(yīng)提供選擇標(biāo)準(zhǔn)以及采購(gòu)組織對(duì)每項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的重要程度的判定，如果無(wú)法實(shí)現(xiàn)，合同授予標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)按其重要性程度由強(qiáng)到弱遞減列出。可以包括環(huán)境因素

4、選擇投標(biāo)者

首先對(duì)于限制程序，應(yīng)至少有5個(gè)投標(biāo)者，談判和競(jìng)爭(zhēng)性對(duì)話程序，應(yīng)有3個(gè)投標(biāo)者。其次，應(yīng)規(guī)定投標(biāo)者的最少數(shù)量，并且必須足以引起真實(shí)競(jìng)爭(zhēng)。第三，如果發(fā)現(xiàn)有人有組織犯罪、貪污、欺詐等行為，應(yīng)將其排除在投標(biāo)者之外。

二、歐盟流程

1、公開(kāi)程序

是一個(gè)單步驟過(guò)程，所有供應(yīng)商應(yīng)在法律規(guī)定的時(shí)間內(nèi)投標(biāo)。

2、限制程序

分兩個(gè)步驟進(jìn)行，供應(yīng)商在投標(biāo)前應(yīng)提前取得資格。

要求供應(yīng)商提供資格預(yù)審的文件，然后選擇極少的供應(yīng)商，展示標(biāo)書(shū)

3、談判程序

只使用公共部門(mén)，公用事業(yè)機(jī)構(gòu)可自由進(jìn)入談判程序

無(wú)法使用限制方法：①只有一個(gè)供應(yīng)源

②在以公開(kāi)或限制程序發(fā)出公告后，未收到合適的投標(biāo)者的投標(biāo)

③出現(xiàn)緊急情況

④需要替換部分產(chǎn)品，而且現(xiàn)有產(chǎn)品應(yīng)與現(xiàn)有的產(chǎn)品集成使用

⑤尚未知曉詳細(xì)要求

4、競(jìng)爭(zhēng)性對(duì)話程序

僅適用于公共部門(mén)，公用事業(yè)機(jī)構(gòu)常常使用談判程序。用于大而復(fù)雜的項(xiàng)目，通過(guò)與所選供應(yīng)商的對(duì)話、討論和談判，明確解決方案，以滿足采購(gòu)組織的要求。

①發(fā)出公告，列出合同主要條款，指出江使用競(jìng)爭(zhēng)性談判話程序。評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)為MEAT

②與供應(yīng)商們進(jìn)行幾輪對(duì)話，淘汰不能滿足要求的供應(yīng)商

③對(duì)話結(jié)束時(shí)要求留下的供應(yīng)商提供標(biāo)書(shū)并進(jìn)行評(píng)估

④授予合同

三、歐盟程序使用的工具

1、框架協(xié)議

framework agreement:一致認(rèn)可的協(xié)議，其中列出了可以在隨后的框架訂單階段應(yīng)用的合同條款，而且可以用于向已選擇的供應(yīng)商進(jìn)行重復(fù)采購(gòu)，該供應(yīng)商屆時(shí)將能滿足采購(gòu)組織的要求。

一般不超過(guò)4年，可以與所有方法聯(lián)合使用，公告應(yīng)規(guī)定計(jì)劃的時(shí)限

過(guò)程：

①發(fā)出公告，例如使用限制方法，尋找某種產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)商，簽署框架合同

②隨后使用限制程序，在框架合同中授予一至兩個(gè)供應(yīng)商，同意在需要供應(yīng)時(shí)的供貨條款。

③之后，需要對(duì)框架合同下有具體要求，即框架訂單。

如果合理，框架訂單可以在框架協(xié)議的最終期限之后延續(xù)。

2、電子拍賣

在對(duì)投標(biāo)者進(jìn)行全面的初步評(píng)估后使用電子設(shè)備所進(jìn)行的反復(fù)的處理過(guò)程，可以報(bào)出新價(jià)格，和/或有關(guān)投標(biāo)者某一方面的價(jià)值，使他們通過(guò)自動(dòng)評(píng)估方式排出順序。

①用于公開(kāi)或限制程序，框架協(xié)議或動(dòng)態(tài)采購(gòu)系統(tǒng)

②公告應(yīng)聲明

③標(biāo)的的所有方面都應(yīng)在最初評(píng)估階段做出評(píng)估

④只有價(jià)格和數(shù)量因素可以在拍賣階段通過(guò)計(jì)算公式做出表述。

⑤對(duì)于知識(shí)服務(wù)的供應(yīng)，不鼓勵(lì)使用電子拍賣。

過(guò)程：

①使用同一程序進(jìn)行邀標(biāo)，并做出全面初始評(píng)估。

②同時(shí)通過(guò)電子方式邀請(qǐng)成功的投標(biāo)者參加拍賣。應(yīng)對(duì)拍賣的相關(guān)細(xì)節(jié)以及日期和時(shí)間做出聲明

③如采用最經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)出要求的同時(shí)應(yīng)附有一個(gè)對(duì)投標(biāo)者全面的初步評(píng)估和在拍賣中用來(lái)決定自動(dòng)更新排名的數(shù)學(xué)公式

④應(yīng)在聲明中提供相關(guān)信息

⑤在拍賣的每個(gè)階段，應(yīng)適時(shí)提供信息讓供應(yīng)商了解自己的排序，并宣布參加者的數(shù)量。但不透露供應(yīng)商的身份

3、動(dòng)態(tài)采購(gòu)系統(tǒng)

基本上是一個(gè)電子框架協(xié)議，供應(yīng)商通過(guò)意向性投標(biāo)進(jìn)入?yún)f(xié)議，隨后的框架合同取決于每種情況的競(jìng)爭(zhēng)性投標(biāo)。對(duì)普通采購(gòu)使用的完全電子處理過(guò)程

過(guò)程：

①使用公開(kāi)過(guò)程并發(fā)布公告

②供應(yīng)商可隨時(shí)注冊(cè)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行意向性投標(biāo)。

③當(dāng)出現(xiàn)具體要求是，將發(fā)出簡(jiǎn)單公告，所有供應(yīng)商均可據(jù)此在15天內(nèi)做出意向性投標(biāo)

④評(píng)估供應(yīng)商新的意向性投標(biāo)

⑤根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)授予合同

4、中央采購(gòu)機(jī)構(gòu)

CpB，聯(lián)盟為小型公共部門(mén)組織提供采購(gòu)服務(wù)。

①可通過(guò)中央采購(gòu)機(jī)構(gòu)對(duì)采購(gòu)進(jìn)行管理

②公共部門(mén)機(jī)構(gòu)仍有責(zé)任確保遵守相關(guān)法規(guī)

11.3符合和違反現(xiàn)有法規(guī)的情況

一、歐盟采購(gòu)法規(guī)的益處

1、透明意味著可以看到錢用在何處，合同授予了哪家。原則是將過(guò)程和機(jī)會(huì)對(duì)供應(yīng)商透明。

2、所用的時(shí)間和整個(gè)過(guò)程確保供應(yīng)商的選擇通過(guò)預(yù)先并(希望)深思熟慮的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行。

3、對(duì)需求廣而告之這一事實(shí)意味著對(duì)此感興趣的供應(yīng)商均有機(jī)會(huì)進(jìn)行投標(biāo)。

4、目前的步驟意味著采購(gòu)組織可用幾種不同的方式。

5、對(duì)供應(yīng)商保持信息暢通，其可以獲知參加投標(biāo)并了解了要求，不會(huì)出現(xiàn)突襲

6、預(yù)先做好計(jì)劃和組織的公共部門(mén)組織不會(huì)臨陣慌亂。

7、供應(yīng)商均得到充分的機(jī)會(huì)了解其投標(biāo)項(xiàng)目的所有特性。

8、檢查和對(duì)比有利于消除優(yōu)先傾向，確保在歐盟范圍內(nèi)的自由市場(chǎng)。

9、過(guò)程是道德的，并將環(huán)境問(wèn)題列入評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。

10、過(guò)程有助于道德關(guān)系。

二、法規(guī)的缺點(diǎn)

1、程序繁瑣，否則提出需求的時(shí)間可縮短

2、合同結(jié)束時(shí)需重新投標(biāo)，導(dǎo)致不能和供應(yīng)商發(fā)展緊密關(guān)系

3、程序繁瑣，在人力和系統(tǒng)資源方面的成本更高

4、與供應(yīng)商無(wú)法建立一個(gè)長(zhǎng)期的關(guān)系，以及提供大量的相關(guān)業(yè)務(wù)，被視為盤(pán)剝

5、(不能直接或優(yōu)先選擇供應(yīng)商導(dǎo)致)公共部門(mén)組織為給定的某個(gè)要求所需支付的更多

6、投標(biāo)所需費(fèi)用和時(shí)間導(dǎo)致很多中小企業(yè)無(wú)法參加

7、賣方不會(huì)將稀缺資源給公共部門(mén)客戶

8、公共部門(mén)的靈活性有限

歐盟采購(gòu)程序

基于競(jìng)爭(zhēng)性投標(biāo)使用的幾種不同程序

各種程序均有應(yīng)用閥值

向供應(yīng)商公告需求

程序的透明性

堅(jiān)持考慮所有供應(yīng)商

各種程序需要的時(shí)間

法庭認(rèn)為沒(méi)有遵循程序時(shí)，其裁定合同無(wú)效或核定賠償?shù)哪芰?/p>

采購(gòu)程序上，是否遵守歐盟指令會(huì)有不同的做法：

1、時(shí)間：如果不遵守，在給定條件下為供應(yīng)商提出需求的時(shí)間可縮短

2、成本：遵守該程序在人力和系統(tǒng)資源上的成本更高

3、出于對(duì)各方公平起見(jiàn)的選擇和要求：私營(yíng)部門(mén)會(huì)選擇只發(fā)展一個(gè)供應(yīng)商，而不是卷入更多的組織中。在公共部門(mén)中所有組織都要提高自己的認(rèn)知度，并且公平參與投標(biāo)。

(1)固定期限：私營(yíng)組織認(rèn)為適當(dāng)，可以保持持續(xù)關(guān)系;公共部門(mén)必須劃定期限。

(2)選擇標(biāo)準(zhǔn)：私營(yíng)部門(mén)不一定告知投標(biāo)人選擇標(biāo)準(zhǔn)，而公共部門(mén)必須告知。

第12章 對(duì)等貿(mào)易

12.1什么是對(duì)等貿(mào)易?

對(duì)等貿(mào)易(reciprocal trading)使一個(gè)組織的用戶同時(shí)又是其供應(yīng)商。對(duì)等貿(mào)易是指兩個(gè)組織互相采購(gòu)且互相銷售的一種商業(yè)情況。

對(duì)等貿(mào)易在以下情況下被接受：

沒(méi)有強(qiáng)迫;雙方同意;互惠互利;具有透明度;由此可贏得更多業(yè)務(wù);它為組織帶來(lái)更多利益。

對(duì)等貿(mào)易在以下情況下不被接受：

一方的強(qiáng)迫或操縱;一方被迫使用另一方的服務(wù);此關(guān)系的成本比收益高;沒(méi)有透明度;由此失去更多業(yè)務(wù);由此失去更多業(yè)務(wù);它不會(huì)為組織帶來(lái)更多利益。

對(duì)等貿(mào)易是指部分或全部通過(guò)貨物而不是貨幣進(jìn)行支付。

12.2對(duì)等貿(mào)易對(duì)采購(gòu)過(guò)程的影響

以下問(wèn)題應(yīng)由組織提出，而不是采購(gòu)團(tuán)隊(duì)。

一、(是否給采購(gòu)組織)帶來(lái)利益

新技術(shù)、有力的交付時(shí)間或更低的價(jià)格;不能帶來(lái)利益，而是成本或風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)提出質(zhì)疑

二、(是否不應(yīng))自由選擇(有優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)商)

以總擁有成本或最具經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)的投標(biāo)(MEAT most economically advantageous tender)為選擇基礎(chǔ)會(huì)有更多的價(jià)值

三、(內(nèi)外部是否有)強(qiáng)迫

堅(jiān)持采購(gòu)必須按照指定方式，向指定的組織或按指定的價(jià)格水平進(jìn)行

四、(什么是)更大的益處

采購(gòu)組織的各個(gè)部門(mén)必須計(jì)算什么對(duì)其組織最好。

采購(gòu)專業(yè)人員的角色是推出一種商業(yè)分析，評(píng)定收入和支出兩方面的成本和風(fēng)險(xiǎn)，允許組織的高層人員根據(jù)這些因素進(jìn)行決策。

針對(duì)對(duì)等貿(mào)易提議，確定一個(gè)需要考慮問(wèn)題的核對(duì)清單：

1、銷售思考

供應(yīng)商/客戶的業(yè)務(wù)在所有領(lǐng)域占我們業(yè)務(wù)的銷售量和收入的份額

供應(yīng)商/客戶貢獻(xiàn)的利潤(rùn)在所有領(lǐng)域占我們業(yè)務(wù)的銷售利潤(rùn)的份額

供應(yīng)商作為客戶對(duì)我們組織的吸引力

2、采購(gòu)思考

在對(duì)等貿(mào)易方式下，我們向供應(yīng)商/客戶進(jìn)行采購(gòu)所產(chǎn)生的成本

可供選擇的采購(gòu)和資源，以及成本

在對(duì)等貿(mào)易方式下，所產(chǎn)生的額外成本

因向供應(yīng)商/客戶采購(gòu)而未自己組織帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)

3、其他思考

我們的對(duì)等貿(mào)易政策

對(duì)等貿(mào)易情況持續(xù)的時(shí)間

12.3對(duì)等貿(mào)易政策

不同的組織對(duì)對(duì)等貿(mào)易有不同的看法，有些采購(gòu)組織根本不接受，有些則進(jìn)行嘗試以其自身利益最大化：該組織只在無(wú)強(qiáng)迫且對(duì)等貿(mào)易可以反映組織和其用戶最大利益時(shí)才參與對(duì)等貿(mào)易。

如果沒(méi)有強(qiáng)迫性，當(dāng)對(duì)等貿(mào)易使采購(gòu)組織獲益時(shí)，那么它應(yīng)當(dāng)被當(dāng)作正當(dāng)?shù)牟少?gòu)技術(shù)使用。

對(duì)對(duì)等貿(mào)易正反兩方面情況進(jìn)行討論

好的情況：

建立更好的關(guān)系;使組織得到更大益處;交付成本、質(zhì)量或技術(shù)利益

不好的情況：

可能給采購(gòu)組織帶來(lái)額外的成本、風(fēng)險(xiǎn);可能限制了選擇;可能不能使企業(yè)得到最大益處;可能限制選擇可選的產(chǎn)品和服務(wù)。

第14章 外包過(guò)程

14.1服務(wù)合同、轉(zhuǎn)包和外包

服務(wù)合同(service contract)：賣方在特定時(shí)間向買方提供服務(wù)的具有法律約束力的合同。

轉(zhuǎn)包或分包(subcontracting)：A組織要求B組織在較短時(shí)間內(nèi)代表A組織完成其自身也能勝任的工作。

外包(outsourcing)：一個(gè)組織保留提供服務(wù)的責(zé)任，但與一個(gè)外部組織簽訂包含雙方同意的標(biāo)準(zhǔn)、成本和條件的合同，把日常服務(wù)的提供轉(zhuǎn)移給外部組織。

內(nèi)包(insourcing)：外包服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橛刹少?gòu)組織內(nèi)部資源提供服務(wù)的過(guò)程。

什么使外包不同于其他業(yè)務(wù)?

1、采購(gòu)組織保留提供服務(wù)的責(zé)任

2、外包移交的是服務(wù)和服務(wù)人員的日常管理

3、接受報(bào)酬的是供應(yīng)商

4、具有法律約束力的合同至關(guān)重要

5、合同重點(diǎn)圍繞改進(jìn)成本、績(jī)效和交付

一般期限較長(zhǎng)，供應(yīng)商完成任務(wù)的自主權(quán)較高，轉(zhuǎn)為內(nèi)包有一定難度，關(guān)系較為密切

14.2組織為什么要外包?

正確的外包標(biāo)準(zhǔn)

1、供應(yīng)商能為我們省錢，在我們的能力之上。供應(yīng)商帶來(lái)的成本收益包括：更強(qiáng)購(gòu)買力產(chǎn)生的規(guī)模經(jīng)濟(jì)以及在領(lǐng)域內(nèi)的首選供應(yīng)商安排;因其具備更豐富的經(jīng)驗(yàn)和更大的數(shù)量，可更加有效的使用人力和其他資源

2、該領(lǐng)域不是我們的核心領(lǐng)域

3、提高凈資產(chǎn)回報(bào)率

4、技術(shù)的快速更新使采購(gòu)組織更喜歡

5、我們需要更好的服務(wù)

6、提供一站式的全面解決方案

7、我們組織不可能獲得有效管理該業(yè)務(wù)領(lǐng)域的必要技能

14.3組織外包什么?

組織外包的典型的非核心業(yè)務(wù)是：餐飲安全、IT、現(xiàn)場(chǎng)維修、內(nèi)部郵件服務(wù)、旅行、文具、車輛和貨運(yùn)。法律、人力資源、財(cái)務(wù)和采購(gòu)

許多組織都簽署了將現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)外包出去的合同。

采購(gòu)組織只需要一份合同和一個(gè)供應(yīng)商，但該供應(yīng)商需要管理很多個(gè)分布在各地的供應(yīng)商。

14.4外包過(guò)程

在外包情況下，在過(guò)程初期投入的時(shí)間會(huì)在外包周期內(nèi)產(chǎn)生意外的收獲。

1、戰(zhàn)略分析

區(qū)分核心業(yè)務(wù)與非核心業(yè)務(wù)，應(yīng)該包括主要利益相關(guān)者和董事會(huì)或管理團(tuán)隊(duì)甚至是組織所有者

2、選擇外包目標(biāo)領(lǐng)域

決策過(guò)程包括：

①供應(yīng)定位分析，特別強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn);

②評(píng)估目標(biāo)領(lǐng)域的問(wèn)題可以在外包前糾正的程度;

③了解哪一種情況的投資回報(bào)率更高，是將該領(lǐng)域留在組織內(nèi)部還是外包出去;

④明確外包項(xiàng)目的目標(biāo)，如何測(cè)量，由誰(shuí)負(fù)責(zé)測(cè)量;

⑤清晰的項(xiàng)目計(jì)劃，包括利益相關(guān)者的介入和結(jié)束;

⑥清楚的表述該領(lǐng)域與核心過(guò)程如何相連，在何處相連;

⑦考慮其他的選擇方式，如內(nèi)部服務(wù)水平協(xié)議、管理層收購(gòu)或合資;

⑧考慮其他選擇方式的財(cái)務(wù)、稅收、法律問(wèn)題;

⑨與受該過(guò)程影響的組織內(nèi)部其他成員進(jìn)行溝通。

3、需求的規(guī)格

必須基于對(duì)當(dāng)前形勢(shì)的充分了解

規(guī)格必須：

①清楚明確;

②包括主要績(jī)效指標(biāo)的測(cè)量標(biāo)準(zhǔn);

③認(rèn)識(shí)到現(xiàn)存問(wèn)題并予以強(qiáng)調(diào);

④描述擬與供應(yīng)商建立的關(guān)系;

⑤反映機(jī)密和安全問(wèn)題;

⑥確定組成外包合同所必須的許可證問(wèn)題和合同轉(zhuǎn)讓;

⑦考慮合同的條款的條件。

規(guī)格必須說(shuō)明有一個(gè)供應(yīng)商而不是一個(gè)部門(mén)提供服務(wù)，必須注明變更和開(kāi)發(fā)過(guò)程。

還有規(guī)格起草人利益沖突問(wèn)題。

4、供應(yīng)商選擇

嚴(yán)格挑選，包括供應(yīng)商評(píng)估、招標(biāo)過(guò)程或在規(guī)格基礎(chǔ)的進(jìn)行談判

需要考慮的因素：

①供應(yīng)商感受矩陣分析和市場(chǎng)管理矩陣分析;

②市場(chǎng)對(duì)我們的需求是否感興趣?

③與潛在供應(yīng)商分享懸而未決的問(wèn)題領(lǐng)域;

④評(píng)估兩個(gè)組織之間的文化;

⑤與供應(yīng)商分享足夠的信息，使之為我們提供最佳服務(wù)：現(xiàn)有成本和需求的可變性;

⑥供應(yīng)商進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察，與用戶和現(xiàn)有的服務(wù)提供者溝通;

⑦供應(yīng)商與自身供應(yīng)商的關(guān)系;

⑧挑選標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)簡(jiǎn)單地以價(jià)格為基礎(chǔ)——MEAT最具經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)的投標(biāo)

⑨與供應(yīng)商討論起正常的績(jī)效測(cè)量指標(biāo);

⑩適當(dāng)?shù)臈l款，包括終止方法。

5、執(zhí)行與回顧

由富于競(jìng)爭(zhēng)的挑選過(guò)程轉(zhuǎn)向通力合作的過(guò)程

溝通渠道的暢通至關(guān)重要，應(yīng)與供應(yīng)商聯(lián)合組成工作組討論以下問(wèn)題：

①合同管理過(guò)程;

②移交計(jì)劃;

③工作實(shí)踐的變更;

④程序的變更;

⑤跨越外包期限的項(xiàng)目情況;

⑥與其他業(yè)務(wù)和供應(yīng)商的聯(lián)系;

⑦雇員問(wèn)題

6、實(shí)施過(guò)程中關(guān)系的管理

是一個(gè)供應(yīng)商而不是一個(gè)部門(mén)

14.5英國(guó)目前的立法和判例法對(duì)外包過(guò)程的影響

1981年事業(yè)轉(zhuǎn)移(就業(yè)保護(hù))規(guī)則Transfer of Undertakings(protection of Employment)Regulations of 1981，2006

采購(gòu)組織是原雇主，供應(yīng)上市新雇主

上述規(guī)則堅(jiān)持雇員轉(zhuǎn)移時(shí)，雇用條款保持不變。但企業(yè)職業(yè)養(yǎng)老金除外。

它不適用于外包合同生效后雇用的人員。

對(duì)采購(gòu)與供應(yīng)關(guān)系的影響

供應(yīng)商在考慮外包成本時(shí)，必須考慮他們將接受的雇員所享受的條款和條件并把它計(jì)算在成本內(nèi)。

14.6為什么有些組織內(nèi)包?

內(nèi)包是終止外包合同，由雇員而不是供應(yīng)商向組織提供服務(wù)。

基本原因是：不管理由如何，特定的外包協(xié)議并沒(méi)有帶來(lái)所承諾的收益。

一、情況包括：

采購(gòu)組織提供了拙劣的需求規(guī)格;

采購(gòu)組織談判的合同的條款和條件較為拙劣;

供應(yīng)商所承諾的成本降低沒(méi)有實(shí)現(xiàn);

關(guān)系中斷;

供應(yīng)商或采購(gòu)組織不夠靈活;

糾紛內(nèi)容不屬于合同范圍。

二、外包不如意時(shí)的應(yīng)對(duì)步驟：

1、依照合同評(píng)估目前的狀況(詢問(wèn)不滿意的事例，評(píng)估供應(yīng)商的績(jī)效，回顧合同，了解績(jī)效是否有令人不滿的原因)

2、與供應(yīng)商公開(kāi)探討目前的情況，了解供應(yīng)商的立場(chǎng)

3、與供應(yīng)商就改進(jìn)步驟達(dá)成一致，甚至就合同的關(guān)鍵內(nèi)容進(jìn)行談判。評(píng)估進(jìn)展和變化

4、如果不能達(dá)成協(xié)議，采購(gòu)組織可以使用解除合同的條款

采購(gòu)在外包中的作用，包括執(zhí)行或確保其他人執(zhí)行以下事項(xiàng)：

1、確保制定商業(yè)案例分析;

2、確保需求說(shuō)明書(shū)完整;

3、對(duì)機(jī)會(huì)所帶來(lái)的全部風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，使采購(gòu)組織了解有關(guān)情況;

4、確?？紤]所有的備選方案;

5、了解目前運(yùn)營(yíng)的真正成本;

6、切合實(shí)際的計(jì)算回報(bào)率;

7、執(zhí)行項(xiàng)目的商業(yè)過(guò)程;

8、制定實(shí)用的實(shí)施合同管理安排;

9、確保組織預(yù)留退路。

第15章 管理和維持外包關(guān)系

15.1外包部門(mén)之間關(guān)系的不同

外包程序：

1、需求者起草需求規(guī)格大綱

2、合同經(jīng)理對(duì)大綱進(jìn)行審核，決定它符合哪一種類型，然后再把它轉(zhuǎn)到供應(yīng)團(tuán)隊(duì)的聯(lián)絡(luò)處

3、供應(yīng)商對(duì)需求進(jìn)行評(píng)估，估計(jì)開(kāi)始日期，是否同意分類

4、供應(yīng)商同意任務(wù)大綱后，估計(jì)成本，也許與需求者產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)

5、假設(shè)要求獲得批準(zhǔn)，合同經(jīng)理會(huì)讓供應(yīng)商約見(jiàn)需求者，詳細(xì)評(píng)估要求

6、詳細(xì)評(píng)估結(jié)束后，會(huì)提供并簽核充分的預(yù)算成本

7、工作開(kāi)始并取得成功的進(jìn)展。

原來(lái)是內(nèi)部職能部門(mén)人員，可以根據(jù)業(yè)務(wù)情況，直接下達(dá)指示

不再是內(nèi)部雇員后，須按既定程序要求對(duì)方滿足你的需求并按既定價(jià)格向其支付報(bào)酬

有必要尊重供應(yīng)商提供外包服務(wù)的專業(yè)性并與之達(dá)成合理的可操作的業(yè)務(wù)程序

15.2合同期間組織的目標(biāo)

合同期間分為五個(gè)階段：

1、通過(guò)投標(biāo)和談判達(dá)成共識(shí)：買方通過(guò)安全可靠的合同、達(dá)到規(guī)格的需求來(lái)實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)最小化的目標(biāo)，同時(shí)獲取服務(wù)和實(shí)現(xiàn)資金價(jià)值。賣方的目標(biāo)包括使風(fēng)險(xiǎn)最小化和達(dá)成協(xié)議同時(shí)獲取合適的利潤(rùn)。

2、過(guò)渡和初期服務(wù)執(zhí)行：對(duì)買方來(lái)說(shuō)，其主要目標(biāo)是盡早獲得外包的收益。強(qiáng)調(diào)時(shí)間(緊迫性、實(shí)現(xiàn)既定計(jì)劃)、不間斷服務(wù)和人員(雇員轉(zhuǎn)換)。對(duì)賣方來(lái)說(shuō)，目標(biāo)是按時(shí)實(shí)現(xiàn)過(guò)渡計(jì)劃?？赡軙?huì)選擇易摘的果子來(lái)證明自身價(jià)值。盡快實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)規(guī)模最大化也是目標(biāo)之一。

3、實(shí)施過(guò)程階段：對(duì)買方來(lái)說(shuō)，按照既定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)承諾收益的最大化，實(shí)現(xiàn)軟硬件節(jié)約或改進(jìn)服務(wù)是關(guān)鍵問(wèn)題。持續(xù)改進(jìn)和改進(jìn)帶來(lái)的收益流入也將成為賣方的目標(biāo)。賣方的主要目標(biāo)是制定并提高目標(biāo)利潤(rùn)的同時(shí)又能使內(nèi)部利益相關(guān)者滿意。

4、接近續(xù)簽合同：買方的目標(biāo)是從以前的選擇和與供應(yīng)商的合作中吸取經(jīng)驗(yàn)，提高績(jī)效測(cè)量指標(biāo)。賣方的主要目標(biāo)是確保持續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)，指出未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)和進(jìn)步，并注意成本問(wèn)題。

5、終止和交接：與供應(yīng)商的合同問(wèn)題一旦解決，買方又回到過(guò)渡和初期服務(wù)執(zhí)行階段。合同一旦終止，賣方將是以專業(yè)形式退出，盡量降低成本，避免心情不佳和不良影響。

規(guī)模經(jīng)濟(jì)確定后，供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)收益最大化的目標(biāo)是完全正當(dāng)?shù)摹?/p>

買方則應(yīng)該吸取教訓(xùn)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候重新進(jìn)行談判。

15.3典型的外包成本和收益

外包收益見(jiàn)外包的原因

外包成本的表現(xiàn)形式如下：

1、成本：從表面看可能超出 2、未能提供合同服務(wù) 3、過(guò)渡或動(dòng)員成本 4、變更程序 5、業(yè)務(wù)失控

6、合同管理成本 7、失去技能 8、降低創(chuàng)新能力 9、隱藏成本

在外包合同有效期內(nèi)如何避免隱藏成本?

一、充分分析現(xiàn)有的操作(需求)，包括與現(xiàn)在的服務(wù)提供者和顧客進(jìn)行認(rèn)真協(xié)商，能夠幫助避免：不明確的需求;需求的多樣化;規(guī)格過(guò)高的需求;產(chǎn)品不能使用;無(wú)法確認(rèn)現(xiàn)有服務(wù)范圍;需求定義不精確。

二、執(zhí)行開(kāi)始后，立即和內(nèi)部顧客一起調(diào)控新的服務(wù)能夠幫助買方人員避免：重復(fù)供應(yīng)商的責(zé)任;回避既定程序;承擔(dān)供應(yīng)商職責(zé)，幫助對(duì)方。

三、了解市場(chǎng)和供應(yīng)商能夠幫助避免(成本和技術(shù))：在降價(jià)的區(qū)域設(shè)定固定價(jià)格;受困于供應(yīng)過(guò)時(shí)的技術(shù);不必要的提前付款。

四、對(duì)條款的全面理解和討論能夠幫助避免為已購(gòu)買的產(chǎn)品重復(fù)付款：軟件授權(quán)許可。

五、在關(guān)系的各個(gè)層面上發(fā)展良好的工作關(guān)系有助于避免為適應(yīng)供應(yīng)商的工作方式而進(jìn)行業(yè)務(wù)流程變更。

15.4外包績(jī)效測(cè)量

硬測(cè)量：參考量度可量化的測(cè)量(時(shí)間、成本和其他事實(shí)依據(jù))

軟測(cè)量：看法和理解

測(cè)量原則：最重要的、利益相關(guān)者需要的、簡(jiǎn)單易行、充滿活力可經(jīng)常使用、得到供應(yīng)商重要人員的認(rèn)可、聽(tīng)取供應(yīng)商意見(jiàn)(見(jiàn)供應(yīng)商測(cè)量原則)

15.5關(guān)系圖譜中的外包關(guān)系

外包關(guān)系對(duì)采購(gòu)企業(yè)具有戰(zhàn)略意義，但該領(lǐng)域不具有核心性。

15.6外包服務(wù)時(shí)關(guān)系的變化

在提供和接受服務(wù)的人之間的關(guān)系發(fā)生變化

1、變得更正式，談判桌旁更收斂

2、接受服務(wù)的人會(huì)比以前更仔細(xì)的查看開(kāi)支和過(guò)程

3、有些了解并建立的友誼關(guān)系會(huì)得到保持，并有額外幫助

4、信息不會(huì)像以前那樣共享

5、溝通鏈會(huì)被延長(zhǎng)

6、可能會(huì)使用新情況來(lái)算舊賬

7、提供服務(wù)的人可能建立不必要的程序

8、提供服務(wù)的人可能為其機(jī)構(gòu)尋找新的收入領(lǐng)域

外包本身不是目的，而是達(dá)到目的的工具，并且：

采購(gòu)企業(yè)在過(guò)程的不同階段會(huì)對(duì)供應(yīng)商有不同的目標(biāo)。

在雙方企業(yè)的人在外包進(jìn)行中會(huì)有角色和期望值的變化。

需要有簡(jiǎn)單、相關(guān)和有根據(jù)的測(cè)量指標(biāo)，并被賣方、供應(yīng)商和利益相關(guān)者所接受。

必須確認(rèn)并消除成本。

第16章 企業(yè)文化對(duì)關(guān)系的影響.

16.1文化對(duì)供應(yīng)鏈關(guān)系的影響

一、文化的內(nèi)容

信仰：信仰會(huì)影響我們的行為方式，但信仰不是事實(shí)

習(xí)慣：隨著時(shí)間的推移，習(xí)慣會(huì)發(fā)展成為好的或壞的行為

意見(jiàn)：一個(gè)企業(yè)如何對(duì)待給與他的意見(jiàn)決定著它的未來(lái)

價(jià)值觀：?jiǎn)T工的價(jià)值觀會(huì)直接影響他的采購(gòu)和供應(yīng)關(guān)系

二、文化的類型

1、官僚型文化

一個(gè)以層級(jí)為主要特色，堅(jiān)守固有的規(guī)則和繁文縟節(jié)，并且不想改變的企業(yè)

人們珍惜并依賴于長(zhǎng)期的關(guān)系，并且會(huì)質(zhì)疑新人、新觀點(diǎn)和新供應(yīng)商

2、家長(zhǎng)型文化

可能是小型的家族企業(yè)，企業(yè)由父母親式的人物管理，主要的決策也由這個(gè)人做出

供應(yīng)商和父母親式的人物達(dá)成協(xié)議，而采購(gòu)經(jīng)理則被授意做書(shū)面工作。

3、進(jìn)攻型文化

進(jìn)攻性企業(yè)是一個(gè)隨時(shí)準(zhǔn)備迎接挑戰(zhàn)或投入戰(zhàn)斗的組織

外部關(guān)系以缺乏信任為特點(diǎn)，通常會(huì)發(fā)現(xiàn)處于關(guān)系圖譜敵對(duì)的一端。采購(gòu)組織往往會(huì)像從供應(yīng)商那里得到盡可能多的利益而不想給與任何回報(bào)。

4、懶散型文化

容忍個(gè)人主義并缺乏明顯動(dòng)力。技術(shù)專家不太關(guān)心商業(yè)和關(guān)系的問(wèn)題。

會(huì)懷疑專門(mén)的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的必要性，并依賴于供應(yīng)商的老朋友關(guān)系。

5、獨(dú)裁型文化

一些人能夠通過(guò)其內(nèi)部地位產(chǎn)生決定性的影響，具有一種壓力，要求績(jī)效和成功

內(nèi)部關(guān)系通常以敬畏為特點(diǎn)，外部則把供應(yīng)商視為關(guān)系圖譜中的對(duì)立的一端

6、進(jìn)取型文化

以新觀點(diǎn)和發(fā)展為特色的文化，向著目標(biāo)而努力，并努力尋找和利用商機(jī)。與顧客和供應(yīng)商的關(guān)系也根據(jù)需要而變化，并找到新的解決方案。這樣的關(guān)系會(huì)導(dǎo)致關(guān)系圖譜中的合作型關(guān)系。

小結(jié)

企業(yè)會(huì)隨著新成員的加入改變它的文化，或讓成員屈服或融入現(xiàn)有的模式。一個(gè)企業(yè)的部門(mén)會(huì)有不同的文化。

16.2來(lái)自文化的沖突和收益

進(jìn)攻性文化和獨(dú)裁型文化很可能與大多數(shù)文化產(chǎn)生沖突。在市場(chǎng)管理矩陣中，這種情況會(huì)被認(rèn)為具有可利用的戰(zhàn)術(shù)利潤(rùn)至盤(pán)剝。

官僚型文化相互之間可能協(xié)作。

懶散型文化與家長(zhǎng)型文化或懶散型文化有可能協(xié)作。

家長(zhǎng)型文化與同類型的文化合作較好，也可能容納懶散型文化，如果認(rèn)為進(jìn)取型文化所宣傳的改變或變革有價(jià)值，也可能與其合作。

進(jìn)取型文化希望與同類型的文化合作，也可能認(rèn)同并接受家長(zhǎng)型文化。

一個(gè)企業(yè)的文化與內(nèi)部員工的行為互相影響。

一個(gè)企業(yè)的文化可能意味著企業(yè)和他的員工能夠互補(bǔ)。

第17章 國(guó)際環(huán)境中的關(guān)系

17.1與國(guó)際供應(yīng)商保持關(guān)系

有以下困難：1、溝通：時(shí)區(qū) 2、語(yǔ)言： 3、地理距離：運(yùn)費(fèi)、運(yùn)輸時(shí)間、包裝、時(shí)間長(zhǎng)度

4、所在國(guó)家和企業(yè)的政治和經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定性 5、國(guó)家間不同的法律體系

6、如何支付 7、不同的道德和文化水平 8、關(guān)稅和稅收 9、不同貨幣 10、通貨膨脹率 11、假日不同

12、管理供應(yīng)商的費(fèi)用

17.2在國(guó)際貿(mào)易中保護(hù)自己的地位

保護(hù)國(guó)際采購(gòu)和銷售組織的地位

1、使用代理 2、信用證 3、國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則 4、在不同的國(guó)家建立分支機(jī)構(gòu)，雇用當(dāng)?shù)厝?/p>

5、企業(yè)社會(huì)責(zé)任和其他應(yīng)考慮的問(wèn)題：運(yùn)輸代理

17.3跨國(guó)企業(yè)及其勢(shì)力的使用

跨國(guó)企業(yè)：在各國(guó)間運(yùn)作的企業(yè)，特別是在幾個(gè)國(guó)家都有分支機(jī)構(gòu)

全球性企業(yè)：在世界范圍內(nèi)的供應(yīng)基地進(jìn)行采購(gòu)和銷售。

跨國(guó)企業(yè)會(huì)努力通過(guò)一些方法使用他們的勢(shì)力：

1、通過(guò)杠桿作用影響供應(yīng)市場(chǎng) 2、標(biāo)準(zhǔn)化 3、決定在何處出售何種商品和服務(wù)

4、為銷售制定銷售價(jià)格政策 5、努力為其供應(yīng)基地確定成本模型 6、確定路線圖 7、質(zhì)量

8、企業(yè)社會(huì)責(zé)任

17.4跨國(guó)企業(yè)為彼此帶來(lái)的利益

我們與你們同步

對(duì)采購(gòu)組織的益處：

1、統(tǒng)一的服務(wù)水平 2、不需要和當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商打交道

3、有保證的質(zhì)量 4、有保證的供應(yīng) 5、透明的價(jià)格 6、對(duì)等貿(mào)易

7、在價(jià)格最低地區(qū)進(jìn)行采購(gòu)的能力

對(duì)供應(yīng)商的益處：

1、與其它跨國(guó)公司合作的威望 2、拓展業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì) 3、推動(dòng)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的機(jī)會(huì) 4、獲得商業(yè)目標(biāo)

5、對(duì)等貿(mào)易

第18章 權(quán)力、依賴和多級(jí)關(guān)系

18.1分級(jí)的概念

使用圖標(biāo)闡釋供應(yīng)基地分級(jí)(tiering)，為買方提供優(yōu)勢(shì)。這個(gè)原則在生產(chǎn)環(huán)境中很普遍，在其他多種行業(yè)也通過(guò)外包被采用。

供應(yīng)商分級(jí)是把所有供應(yīng)商按照邏輯分成小組和分小組，并在它們之間建立管理和合作程序，使采購(gòu)組織和供應(yīng)商能夠高效率、有成效的合作。

18.2供應(yīng)商分級(jí)的優(yōu)點(diǎn)

從買方的觀點(diǎn)來(lái)看，這種運(yùn)作和授權(quán)是分級(jí)制的基本原理。

對(duì)于采購(gòu)企業(yè)來(lái)說(shuō)，供應(yīng)商基地分級(jí)的優(yōu)勢(shì)在于：

1、較少的行政管理。資料少

2、采購(gòu)企業(yè)所進(jìn)行的交易會(huì)減少。

3、合作更為簡(jiǎn)單。

4、供應(yīng)商有他們自己所信任的專業(yè)分包商。

5、可以與較少的主要供應(yīng)商建立更為密切和良好的關(guān)系。

6、密切和持久的關(guān)系使得對(duì)從技術(shù)到設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到交易的關(guān)系投資更有價(jià)值。收益是更低的成本和更快的速度。

7、通過(guò)有效的供應(yīng)分級(jí)，供應(yīng)鏈需要的庫(kù)存會(huì)更少。

對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，作為供應(yīng)鏈分級(jí)的一部分可以預(yù)期的收益：

1、更親密的關(guān)系 2、供應(yīng)的確定性 3、有效率、有效益的交易

4、代表你的公司尋找客戶和業(yè)務(wù) 5、需求預(yù)測(cè)和系統(tǒng)整合能夠減少需要維持的庫(kù)存

18.3控制分級(jí)的供應(yīng)基地

供應(yīng)鏈的主導(dǎo)者會(huì)決定以下情況的發(fā)生：

1、生產(chǎn)什么：設(shè)計(jì)和規(guī)格，滿足顧客需要 2、時(shí)間表：減少浪費(fèi)

3、下級(jí)供應(yīng)商選擇：已知資源中的質(zhì)量和其他績(jī)效保證 責(zé)任vs權(quán)力

4、標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品：滿足顧客需要

5、使用“我們的”合同：原材料從特定供應(yīng)商出選擇，控制成本

6、可接受價(jià)格，價(jià)格降低目標(biāo)：主導(dǎo)者決定一種商品的可接受成本，年度成本降低目標(biāo)

7、削減供應(yīng)商的利潤(rùn)

8、系統(tǒng)的使用：計(jì)算機(jī)系統(tǒng)、格式和程序的使用，通過(guò)有效的系統(tǒng)減少成本和浪費(fèi)

18.4供應(yīng)關(guān)系中的依賴性

依賴性表示一個(gè)事物依賴或依靠另一事物

應(yīng)該具備風(fēng)險(xiǎn)管理程序?qū)?wèn)題提供早期預(yù)警

采購(gòu)組織與供應(yīng)商可能依賴或過(guò)度依賴對(duì)方。

依賴將成為一方至關(guān)重要的問(wèn)題，當(dāng)他們的：

(一)制定戰(zhàn)略商業(yè)決策的能力受到供應(yīng)鏈內(nèi)另一組織的約束。

1主導(dǎo)者堅(jiān)持既定的程序和標(biāo)準(zhǔn)，降低了供應(yīng)商贏得其他業(yè)務(wù)的可能性

2一個(gè)關(guān)系協(xié)議，盡管沒(méi)有在法律上強(qiáng)制執(zhí)行，卻約束了其中一方的活動(dòng)。

(二)生存可能受到供應(yīng)鏈中另一個(gè)組織的活動(dòng)的威脅。

1主要客戶改變供應(yīng)商

2主要供應(yīng)商停止供貨，提供價(jià)格或改變規(guī)則

3某種改革使得對(duì)該產(chǎn)品或服務(wù)的需要變得多余

4主要客戶對(duì)給定項(xiàng)目停滯不前

注意降低風(fēng)險(xiǎn)和對(duì)供應(yīng)商的依賴

分級(jí)制是采購(gòu)組織管理奇缺資源的一種恰當(dāng)?shù)姆椒ǎ?/p>

1使買方不必管理太多的供應(yīng)商

2同時(shí)使買方和供應(yīng)商收益

3會(huì)導(dǎo)致供應(yīng)鏈中的主導(dǎo)組織濫用權(quán)力

4會(huì)導(dǎo)致低級(jí)供應(yīng)商對(duì)主導(dǎo)者的依賴和過(guò)于依賴。

第19章供應(yīng)商和關(guān)系開(kāi)發(fā)

19.1供應(yīng)商克關(guān)系開(kāi)發(fā)定義

1、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)：采購(gòu)組織向供應(yīng)商提供各種形式(財(cái)務(wù)、技術(shù)等)的幫助，目的在于他們能夠提供采購(gòu)組織需要的東西(產(chǎn)品、服務(wù)或更好的溝通等)。

2、供應(yīng)商關(guān)系管理：是管理兩個(gè)個(gè)體之間來(lái)往的過(guò)程，其中一個(gè)個(gè)體向另一個(gè)供應(yīng)貨品或服務(wù)。是一個(gè)雙向互惠的過(guò)程，同時(shí)改進(jìn)了購(gòu)買組織和供應(yīng)組織的績(jī)效。

3、關(guān)系開(kāi)發(fā)：是一個(gè)買方與賣方的雙向進(jìn)程，雙方共同采取行動(dòng)將彼此公司與人員逐漸拉近距離邁向互信互惠的境界。

19.2供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的例子

1、為什么要進(jìn)行供應(yīng)商開(kāi)發(fā)?

買方進(jìn)行供應(yīng)商開(kāi)發(fā)以改進(jìn)現(xiàn)有局面，滿足他們的商業(yè)目標(biāo)。具體原因包括：

(1)外包很普遍，產(chǎn)品和服務(wù)是商業(yè)總成本的重要組成部分，或者說(shuō)占商業(yè)開(kāi)支更大的比例。

(2)我們需要發(fā)展供應(yīng)基地/基礎(chǔ)，以提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，或更好的溝通。

(3)科技/技術(shù)進(jìn)步且更加專業(yè)化，我們不可能面面俱到，鼓勵(lì)供應(yīng)商專業(yè)化。

(4)我們不可能了解所有的信息和觀點(diǎn)，不可能無(wú)所不知。

采購(gòu)組織成本越少的供應(yīng)商開(kāi)發(fā)方案采用得越多：強(qiáng)化工作關(guān)系、提高績(jī)效目標(biāo)、要求供應(yīng)商改進(jìn)能力。而提供資金、設(shè)備、按進(jìn)度付款等較高成本的辦法采用較少。

例題：如果供應(yīng)商開(kāi)發(fā)是協(xié)助供應(yīng)商來(lái)改進(jìn)其服務(wù)，可以考慮以下方式：降低成本項(xiàng)目、交流溝通項(xiàng)目、技術(shù)方案規(guī)劃、設(shè)計(jì)新產(chǎn)品及服務(wù)、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)等。

2、5個(gè)實(shí)例

實(shí)例中可能遇到的障礙：沒(méi)有適當(dāng)?shù)暮碗p向交流、專注于供應(yīng)商績(jī)效、管理層的支持僅停留在口頭上、買方缺乏信用、供應(yīng)商不愿參與

關(guān)于供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與關(guān)系開(kāi)發(fā)，賣方如想發(fā)展這兩種關(guān)系，必須能夠：

1、投入時(shí)間和資源 2、努力去了解他人的目標(biāo)和要求 3、傾聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言 4、掌握機(jī)會(huì)，雖然有可能也會(huì)是風(fēng)險(xiǎn) 5、希望好的情況能更好 6、以質(zhì)量成本來(lái)作衡量標(biāo)準(zhǔn)

19.3關(guān)系開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)的例子

關(guān)系開(kāi)發(fā)與供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的意義不同。

關(guān)系開(kāi)發(fā)包括了給予和獲取(是雙向的)。它假定所開(kāi)發(fā)的是關(guān)系而不是產(chǎn)品和服務(wù)。通常開(kāi)始于雙方已經(jīng)存在的良好關(guān)系水平。

相對(duì)而言，某些供應(yīng)商開(kāi)發(fā)項(xiàng)目是互動(dòng)的，關(guān)注于問(wèn)題的解決。

一、關(guān)系開(kāi)發(fā)的過(guò)程

有四個(gè)階段：1、現(xiàn)存關(guān)系，關(guān)注重點(diǎn)是短期產(chǎn)品和服務(wù)的交付，戰(zhàn)術(shù)獲取

2、需求增加，關(guān)注重點(diǎn)將轉(zhuǎn)向供應(yīng)商的服務(wù)與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，單一供應(yīng)源或緊密戰(zhàn)術(shù)型關(guān)系

3、需求持續(xù)增加，密切的共同協(xié)作，接近戰(zhàn)略聯(lián)盟或伙伴關(guān)系的初期階段

4、發(fā)展進(jìn)入新階段，要坐下來(lái)，使關(guān)系最優(yōu)化，以實(shí)現(xiàn)最大潛力，進(jìn)入戰(zhàn)略聯(lián)盟，向共同命運(yùn)關(guān)系發(fā)展

二、檢查關(guān)系開(kāi)發(fā)存在的問(wèn)題

1、采購(gòu)方–供應(yīng)商滿意度模型，討論解決辦法,2、了解供應(yīng)商對(duì)關(guān)系的需求和期望，就能以較低的成本接近他們 3、了解賣方組織人員的目標(biāo)及個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的抱負(fù)有助于關(guān)系的發(fā)展

4、與供應(yīng)商討論產(chǎn)品和服務(wù)的聯(lián)合開(kāi)發(fā)，聯(lián)合進(jìn)入市場(chǎng)

三、推進(jìn)關(guān)系開(kāi)發(fā): 關(guān)系是逐漸進(jìn)化的

四、合約條款

伙伴合約的本質(zhì)是信任。

合約書(shū)只包括雙方名稱、合作目標(biāo)、經(jīng)手人、財(cái)務(wù)條款以及發(fā)生問(wèn)題的解決程序。

在合約范圍內(nèi)可以另外對(duì)特定的項(xiàng)目訂立條款。

五、人員: 除采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的成員，專業(yè)人員或公司領(lǐng)導(dǎo)參與

六、流程: 流程對(duì)一個(gè)成功的公司異常重要。關(guān)系發(fā)展到，不需寄采購(gòu)訂單，而是以規(guī)范化的交易記錄代替。

七、機(jī)會(huì)

在一個(gè)可以利用彼此的資源來(lái)搜尋、培養(yǎng)及發(fā)展機(jī)會(huì)的適當(dāng)環(huán)境里，人們會(huì)交出驚人的成果

19.4關(guān)系開(kāi)發(fā)的成本與效益

一、買方的成本與效益

1、買方的成本：

①花在尋找、研究及培養(yǎng)供應(yīng)商上的時(shí)間。

②與供應(yīng)商見(jiàn)面、開(kāi)會(huì)及訪問(wèn)的差旅費(fèi)。

③用在此項(xiàng)目的額外人工。

④用在此項(xiàng)目的機(jī)械、系統(tǒng)及材料的直接成本。

⑤用在此項(xiàng)目的利息損失、機(jī)會(huì)成本。

⑥與他人分享新科技/新主義所面臨的風(fēng)險(xiǎn)。

⑦項(xiàng)目失敗導(dǎo)致名譽(yù)損失的風(fēng)險(xiǎn)。

2、買方的收益

①?gòu)臏p少供應(yīng)鏈成本上獲得較大的收益。

②在質(zhì)量、準(zhǔn)時(shí)、上市時(shí)間、可靠性、服務(wù)等方面的改進(jìn)。

③降低了單位成本絕對(duì)值。

④從市場(chǎng)潮流上將降低了單位成本。

⑤在最佳文書(shū)處理中降低了成本。

⑥在新的機(jī)會(huì)或降低成本中獲得額外的銷售量。

⑦在與供應(yīng)商共用團(tuán)購(gòu)合約時(shí)獲得額外的采購(gòu)量。

⑧利用供應(yīng)商的團(tuán)購(gòu)合約降低成本。

⑨獲得新的主意。

二、賣方的成本與效益

1、賣方的成本

①花在尋找、研究及培養(yǎng)客戶上的時(shí)間。

②與客戶見(jiàn)面、開(kāi)會(huì)及訪問(wèn)的差旅費(fèi)。

③用在此項(xiàng)目的額外人工。

④用在此項(xiàng)目的機(jī)械、系統(tǒng)及材料的直接成本。

⑤用在此項(xiàng)目的利息損失、機(jī)會(huì)成本。

⑥與他人分享新科技/新主義所面臨的風(fēng)險(xiǎn)。

⑦項(xiàng)目失敗導(dǎo)致名譽(yù)損失的風(fēng)險(xiǎn)。

⑧花在評(píng)估客戶建議書(shū)上的時(shí)間。

⑨綁定一家客戶而無(wú)法與其他客戶合作的風(fēng)險(xiǎn)。

2、賣方的效益

①?gòu)臏p少供應(yīng)鏈成本上獲得較大的利潤(rùn)。

②更好的獲得有關(guān)客戶的信息和要求。

③在市場(chǎng)上減少單位成本。

④在最佳文書(shū)處理中降低了作業(yè)成本。

⑤在新的機(jī)會(huì)或降低成本中獲得額外的銷售量。

⑥客戶介紹新客戶。

⑦客戶利用我們的團(tuán)購(gòu)合約時(shí)獲得額外的采購(gòu)量。

⑧利用客戶的團(tuán)購(gòu)合約降低成本。

⑨獲得新的主意。

⑩長(zhǎng)期的生意保障及長(zhǎng)期規(guī)劃的優(yōu)勢(shì)。

11有能力改進(jìn)：質(zhì)量、準(zhǔn)時(shí)性、上市時(shí)間、銷售額、利潤(rùn)

12所獲得知識(shí)可用在別的客戶上。

三、質(zhì)量成本的概念

此概念能對(duì)與供應(yīng)商開(kāi)發(fā)所進(jìn)行的項(xiàng)目做特定的衡量，它是以計(jì)算缺乏質(zhì)量及無(wú)質(zhì)量成本開(kāi)始，集中在四個(gè)方面：

1、預(yù)防成本

重點(diǎn)在于雙方采取步驟來(lái)避免失誤，它包括當(dāng)前環(huán)節(jié)的檢查，研究以后如何避免過(guò)失以及檢查其他可能出錯(cuò)的地方。

2、評(píng)估成本

重點(diǎn)在于產(chǎn)品或服務(wù)在交貨前后的每個(gè)環(huán)節(jié)的成本都能加以評(píng)估，包括供應(yīng)商評(píng)估費(fèi)、質(zhì)量控制程序的成本等。

3、內(nèi)部過(guò)失成本

采購(gòu)組織內(nèi)部的產(chǎn)品或服務(wù)因過(guò)失而引致的成本。

4、外部過(guò)失成本

主要是名聲和重復(fù)的生意。

在供應(yīng)商及關(guān)系開(kāi)發(fā)的應(yīng)用上，如果對(duì)這些方面的成本加以研究而更改作業(yè)程序的話，就有可能有效的降低成本。

第20章 測(cè)量關(guān)系和它們的發(fā)展

20.1測(cè)量供應(yīng)商績(jī)效

測(cè)量的動(dòng)力經(jīng)常來(lái)自安全的動(dòng)機(jī)，即采購(gòu)與供應(yīng)關(guān)系中的風(fēng)險(xiǎn)。

一、為何采購(gòu)組織要測(cè)量?

測(cè)量供應(yīng)商績(jī)效的目標(biāo)是：以最少的資源，獲取并傳播(分配)適當(dāng)和及時(shí)的有關(guān)買賣雙方績(jī)效的數(shù)據(jù)。原因包括：

1、確保合約績(jī)效：供應(yīng)商遵守合約 2、尋找工序改進(jìn)的機(jī)會(huì)：改進(jìn)，可以合作尋找 3、節(jié)約成本

4、突出缺點(diǎn)：雙方 5、為未來(lái)的規(guī)劃作參考 6、建立一個(gè)標(biāo)桿，作為未來(lái)績(jī)效的衡量標(biāo)準(zhǔn)

二、測(cè)量的原則

1、測(cè)量最重要的，專注于戰(zhàn)略貨品和服務(wù) 2、測(cè)量那些對(duì)我們的利益相關(guān)者和公司需要有關(guān)系的指標(biāo)

3、簡(jiǎn)單的測(cè)量：有效、節(jié)省資源 4、測(cè)量必須充滿活力，能夠被經(jīng)常/重復(fù)使用

5、有效的測(cè)量是由供應(yīng)商的重要人員“擁有”的 6、聽(tīng)取供應(yīng)商的意見(jiàn)

三、測(cè)量何處

要測(cè)量重要的部分，我們必須了解風(fēng)險(xiǎn)并且在戰(zhàn)略領(lǐng)域與供應(yīng)商配合來(lái)確保測(cè)量對(duì)我們舉足輕重的部分。

四、利益

測(cè)量應(yīng)在下列領(lǐng)域發(fā)揮作用：滿足內(nèi)部和外部客戶的真正需要，對(duì)所追求的不同利益排列優(yōu)先順序，以及制定能正面影響成本因素及成本的戰(zhàn)略。

20.2評(píng)估賣方如何看待他們與賣方的關(guān)系

供應(yīng)商偏好模型、績(jī)效測(cè)量

在合約期間，供應(yīng)商會(huì)測(cè)量以下內(nèi)容：

1、付款是否及時(shí) 2、遵守約定的條款 3、更改合約的次數(shù) 4、對(duì)錯(cuò)誤的容忍 5、雙方交流情況

6、分享成本與風(fēng)險(xiǎn)還是轉(zhuǎn)嫁成本 7、是否一個(gè)好好表現(xiàn)的機(jī)會(huì)?

作為賣方很希望了解一個(gè)供應(yīng)商在以下的關(guān)系如何測(cè)量賣方：

1、需求的關(guān)鍵性促使我們關(guān)注：對(duì)(核心、發(fā)展、躁擾、盤(pán)剝的)戰(zhàn)略關(guān)鍵

2、不供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)是以下情況的驅(qū)動(dòng)力：對(duì)盤(pán)剝、躁擾的戰(zhàn)略安全;對(duì)躁擾的戰(zhàn)術(shù)獲取

20.3測(cè)量供應(yīng)商績(jī)效的舉例

買方要測(cè)量賣方什么?首先想的是準(zhǔn)時(shí)交付、質(zhì)量或降低成本。我們知道測(cè)量什么即根據(jù)什么來(lái)測(cè)量會(huì)因要求、組織、企業(yè)種類及合約性質(zhì)而改變。

測(cè)量因素：價(jià)格、總擁有成本、質(zhì)量、交貨績(jī)效、服務(wù)績(jī)效、交易成本

對(duì)照欄目：合同條款、標(biāo)準(zhǔn)、以往績(jī)效、先前的供應(yīng)商、行業(yè)規(guī)范、標(biāo)桿

幾種特定測(cè)量方式：

1、降低成本的目標(biāo) 2、科技路線圖 3、遵守環(huán)保與社會(huì)責(zé)任的規(guī)范 4、融進(jìn)供應(yīng)鏈的能力

5、客戶的滿意

20.4關(guān)系測(cè)量實(shí)例

真正評(píng)估一個(gè)關(guān)系的滿意程度將耗費(fèi)時(shí)間、金錢而且有風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樗鼘吮┞蹲约焊星榈囊蛩?。因此明智的做法是，只是?duì)于戰(zhàn)略關(guān)系我們才投入這種努力。

采購(gòu)方與供應(yīng)方的滿意模型：提供了一個(gè)有意義的架構(gòu)來(lái)闡明采購(gòu)與供應(yīng)關(guān)系

一、假設(shè)

1、雙方對(duì)相同的關(guān)系有不同的看法

2、目前的買方/賣方關(guān)系是可以被評(píng)估的

3、不滿意的一方會(huì)企圖向較滿意的方向移動(dòng)

4、移動(dòng)的企圖也許會(huì)影響關(guān)系的穩(wěn)定

5、移動(dòng)關(guān)系位置的企圖可能會(huì)落在模型里四個(gè)象限的任一個(gè)象限

6、在模型里有工具、技術(shù)及方法來(lái)幫助移動(dòng)

還有，雙方真心地希望這個(gè)關(guān)系能發(fā)展，愿意提供真實(shí)的信息。

—

模型可用來(lái)考慮整體關(guān)系，但最大的好處是單獨(dú)運(yùn)用于關(guān)系里的諸多問(wèn)題。如此，在與他們關(guān)系各方面有關(guān)的關(guān)鍵問(wèn)題上，各方面都能了解彼此的觀點(diǎn)。

對(duì)角線的終端與市場(chǎng)管理矩陣有關(guān)：戰(zhàn)術(shù)利潤(rùn)到盤(pán)剝，這時(shí)兩邊的得分都是0;戰(zhàn)略關(guān)鍵到核心，這時(shí)兩邊的分?jǐn)?shù)都是10

二、實(shí)務(wù)與程序

獲得誠(chéng)實(shí)回答的實(shí)務(wù)也許是指需要一個(gè)誠(chéng)實(shí)的第三方代理來(lái)幫助決定問(wèn)題以及它們各自不同的觀點(diǎn)，然后再配合聯(lián)席會(huì)議來(lái)幫助每個(gè)人了解他們當(dāng)前的立場(chǎng)。分析的時(shí)機(jī)也很重要。

程序的第一步是同意各方之間的關(guān)鍵問(wèn)題，第二步是進(jìn)行初步分析。初步分析的結(jié)果是每個(gè)人了解在關(guān)系里的各方對(duì)當(dāng)前局勢(shì)的觀點(diǎn)。

第三步是討論初步分析并共同計(jì)劃行動(dòng)方案來(lái)改善情況。

在伙伴關(guān)系里這種分析可以兩年做一次。

三、買方-賣方滿意模型的價(jià)值

1、顯示了關(guān)系里伙伴人或盟友的觀點(diǎn)

2、在一個(gè)建設(shè)性的論壇里有坦誠(chéng)與開(kāi)放的機(jī)會(huì)

3、可以提供讓雙方進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)，(機(jī)會(huì))是關(guān)系雙方長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)鍵性投入

4、有能力去辨認(rèn)并評(píng)估雙方有多少看法是一致的

5、在關(guān)系里建立彼此的信任

6、帶來(lái)將伙伴關(guān)系概念從理論到實(shí)踐的機(jī)會(huì)

測(cè)量本身無(wú)法帶來(lái)關(guān)系的改進(jìn)，但它可以指出可供雙方改進(jìn)的地方。